Osnove merchandisinga: kako pravilno aranžirati svoj proizvod. Pravilno izlaganje robe u prodajnom i prodajnom prostoru: vrste, principi i načini postavljanja robe na izlozima

Jeste li obratili pozornost na to kako su uređene police s robom u trgovinama? U nekima je sve tako zgodno smješteno da u kratkom vremenu možete obići sve vitrine i pronaći što vam treba. Proveli ste sat vremena u drugim trgovinama, ali još uvijek ne pronađete ono po što ste došli, čak i ako potrebna stavka tamo je. Čini se da ovdje nema ništa komplicirano: stavite proizvode u vitrine i to je to. Ali ispada ispravno izlaganje robe je cijela jedna znanost . Police- od engleske riječi “shelf” - označava raspored robe na policama.
Prva stvar na koju stručnjaci u ovom području obraćaju pažnju je smjer kretanja klijenata. Takozvani “trgovinski promet”. Postoji sustav koji regulira izlaganje sve robe u dućanu i dosta je složen.

1. Svaki maloprodajni prostor podijeljen je na "hladnu" i "vruću" zonu.

U "vruće" u zonu se plasira roba koja ima veliku potražnju. Obično se ova zona nalazi u razini očiju osobe prosječne visine 165-170 cm. Što je niže, "hladnije" zona. Proizvodi za kojima nema velike potražnje ostavljaju se na najnižim policama “hladne” zone. U supermarketima se ovdje obično stavljaju velike vreće brašna, šećera i soli. U pomoćnim odjelima na donjim policama nalaze se vrećice praška za pranje rublja, velike boce pjenušave kupke itd.

2. Osim zonske distribucije, izlaganje robe temelji se i na drugim parametrima. Proizvod se može prikazati vodoravno, okomito, u bloku ili frontalno.

Horizontalni raspored uključuje izlaganje robe na polici. Najprodavaniji proizvodi smješteni su u središte police, a proizvodi koji se slabije prodaju nalaze se bliže rubovima. Piramidalni izlog u trgovini temelji se na činjenici da se jeftina roba postavlja lijevo od središnje točke police, a skupa desno.
Vertikalni prikaz proizvoda leži u pravilnom rasporedu proizvoda po visini polica. Ovdje se primjenjuje princip "hladnih i vrućih" zona.
Blok distribucija koristi se kada vitrinu treba napuniti jednom vrstom proizvoda. U ovom slučaju, ovisno o prometu posjetitelja, roba se savija u blokove i raspoređuje s prijelazom od svijetle do tamne boje.
Prednji zaslon u trgovini je usmjeren na prezentaciju proizvoda, gdje je prvo pakiranje proizvoda vidljivo u cijelosti, a ostali se nižu jedan za drugim. Redovi s prednjim zaslonom koriste se u supermarketima ljekarni.

3. Regali dijele mogućnosti prezentiranja robe.

Svaki parametar ima određeno značenje i izravno ili neizravno utječe na prodaju. Ukupno postoje 4 razine izlaganja proizvoda na policama.
Razina pokrivala za glavu. Obično je to postavljanje robe na visinu od 1,7 metara. Ovdje dolazi do izražaja trenutak privlačnosti. Na ovoj razini postavljena su šarena pakiranja čajeva, kozmetike, slatkiša itd. Do 10% pada na robu koja se nalazi na razini "šešira".
Razina oka. Ne više od 1,7 metara i ne niže od 1 metra. Na ovoj razini postoje dobra za koja se potražnja javlja spontano. Izlaganje robe na ovaj način pomaže u prodaji povezanih proizvoda i proizvoda za kojima postoji velika potražnja.
Razina podlaktice. Zapamtite, kada hodate kroz supermarket, stvari koje trebate su vam nadohvat ruke. Ovdje se vrši izlaganje robe neophodne u trgovini. Proizvodi koje kupujete na ovoj razini čine približno 30% ukupnog prometa trgovine.
Na najnižim razinama nalazi se roba za kojom postoji mala potražnja. Ovdje se nalazi "hladna" zona. A dobro prodavani proizvodi mogu se izgubiti na dnu.

Osim odlaganja na policama, stručnjaci za trgovinu proučavaju oblaganje i druge metode prodaje u trgovinama, supermarketima i buticima. Glavna stvar je da se ne zbunite imenima, sve ostalo je stvar tehnike.

Vrlo često, kada se vratite kući iz trgovine (osobito supermarketa) i kritički procijenite znatne količine kupnje (potrebne i nepotrebne), razmišljate o razlozima koji vas motiviraju na takve nepromišljene troškove. A za sve postoji prilično logično objašnjenje - merchandising, u skladu s kojim je roba ispravno izložena na prodajnom prostoru.

Trgovanje robom

Prirodna posljedica poboljšanja i prezasićenosti tržišta je zaoštravanje konkurencije ne samo između proizvođača robe, već i između trgovačkih organizacija, o čemu često uvelike ovisi konačni rezultat učinkovitosti cijele proizvodnje. To je merchandising, odnosno sustav mjera za povećanje prodaje u trgovina na malo a stvaranje atmosfere koja tome pogoduje pridonosi uspješnoj prodaji robe. U doslovnom prijevodu s engleskog ovaj pojam znači proces trgovanja.

Temeljna načela marketinških strategija nastala su kao rezultat temeljite analize stereotipa ponašanja potrošača. Dakle, osnova merchandisinga je priprema jasnih, psihološki opravdanih mjera usmjerenih na poticanje kupnje. Ako uzmemo u obzir da se u prosjeku više od 70% robe kupuje impulzivno, bez uravnotežene prethodne odluke o potrebi takve kupnje, onda postaje jasna sve veća učinkovitost merchandisinga u suvremenim uvjetima.

Pravilno izlaganje robe na prodajnom prostoru - kao prvi korak ili osnova merchandisinga - treba osigurati maksimalnu dostupnost proizvoda, ali i vizualno utjecati na osobu, privlačeći njegovu pozornost na predmet kupovine.

Marketinška strategija

Pravilno organiziran izlog robe u trgovini je najvažniji dio.Jedan od najvažnijih uvjeta za prodaju proizvoda je njegova vizualna vidljivost i atraktivnost. Analizirajući stvarni promet, trgovci su došli do sasvim logičnih zaključaka: roba smještena na policama u visini ljudskog oka ima najviše visoke performanse prodajni Međutim, postoje mnogi drugi čimbenici koji imaju značajan utjecaj na količinu prodaje.

Ciljana područja

Prikaz proizvoda koristi se za postizanje različitih usko usmjerenih, često preklapajućih ciljeva:

1. Povećanje količine prodaje.
2. Stvaranje povjerenja potrošača u proizvod.
3. Jačanje utjecaja brenda na potrošača i formiranje jakih okusnih prioriteta.
4. Povećanje konkurentnosti među sličnim proizvodima.
5. Stjecanje zasluženog priznanja na polju uspješne promocije proizvoda.

Mogućnosti prezentacije proizvoda

Različite mogućnosti prezentacije robe određene su specifičnostima pojedine prodajne ponude, potrebama potrošača i preferencijama okusa.

Stilsko ili tipsko grupiranje provodi se u trgovinama mješovitom robom, željeznom robom i industrijskom robom, gdje se ova vrsta postavljanja tradicionalno koristi u odnosu na sve Na primjer, u raznim odjelima trgovine postoje odjeljci s vanjskom odjećom i ljetnim kolekcijama, cipelama, galanterijom i tako dalje.

Ideološko grupiranje najčešće se temelji na nekom konceptu ili jednostavno na ugledu i imidžu maloprodajnog objekta. Primjerice, saloni koji prodaju namještaj po uzorku izlažu najatraktivnije komade za potpunu vizualnu percepciju. Istodobno, okolni interijer reproduciran je u skladu s najmodernijim trendovima, naglašavajući prednosti oglašenih proizvoda.

Shema boja pri izlaganju robe tipična je za trgovine i butike s visokim trgovačkim maržama, namijenjene najimućnijoj kategoriji potrošača. Ovaj kontingent privlači svjetlina slike, potičući ih na kupnju.

Grupiranje cijena omogućuje kupcima da procijene raznolikost asortimana i odaberu proizvode po najpogodnijoj cijeni, a veliki prikaz daje kupcima predodžbu o niske cijene za ogroman broj homogene robe.

Kada se proizvod prezentira frontalno u proširenom obliku, kupcu se prikazuju sve njegove karakteristike, ističući njihovu atraktivnost u najvećoj mogućoj mjeri.

Postavljanje odjela i grupa proizvoda

Logično smještanje određenih vrsta proizvoda na prodajno mjesto postaje rezultat odgovarajuće procjene nekoliko temeljnih čimbenika:

1. Broj kupnji po jedinici vremena određene skupine roba, odnosno učestalost njihovog stjecanja.
2. Dimenzije i težina prodanih proizvoda.
3. Broj različitih modifikacija proizvoda.
4. Vremenska i prostorna udaljenost potrebna da kupac pregleda ili recenzira potencijalnu kupnju, kao i da odabere najatraktivniji artikl među analogima predstavljenim na polici.

Osim kvantitativno procijenjenih čimbenika, izlaganje robe izravno ovisi o kvaliteti i teksturi ponuđenih proizvoda, ambalaži, imidžu i izgledu prodavaonice te isplativosti pojedinih grupa roba.

Na primjer, u elitnim salonima i buticima predstavljeni proizvodi često se kombiniraju na temelju njihove stilske i kolorističke sličnosti. U trgovinama srednjih cijena proizvodi su obično grupirani po veličini, dok se u maloprodajnim objektima s minimalnim cijenama mogu jednostavno staviti u spremnike.

Rute vožnje

Da bi se postigla maksimalna racionalnost u korištenju raspoloživog prodajnog prostora, potrebno je odrediti redoslijed rasporeda odjela u prodavaonici kao cjelini, te izbor najprikladnijeg mjesta za svaki odjel. Nakon razmatranja utvrđenog toka velike trgovine, iskusni trgovci postavljaju odjele s nebitnim, impulsnim artiklima na put do odjeljaka s najčešćim kupnjama. To znači da je osoba koja želi kupiti samo određene stvari prisiljena prolaziti kroz druge odjele, u kojima je pravilno organiziran izlog robe doslovno mami i tjera na kupnju.

Umjetnost izlaganja proizvoda

Metode koje se koriste za izlaganje robe tradicionalno ovise o plasmanu proizvoda koji se prodaju u odnosu na homogene proizvode i specijaliziranu opremu.

S vodoravnim izlaganjem, homogeni proizvodi su ravnomjerno raspoređeni po cijeloj dužini police. Istodobno, u jednom smjeru, jedinice se rangiraju prema smanjenju (ili povećanju) volumena, prema serijskoj proizvodnji, stavljajući najveće i najjeftinije na donje police. A proizvodi namijenjeni trenutnoj prodaji moraju biti maksimalno dostupni kupcu i na određeni način privlačiti pozornost.

S ovim plasmanom, najmanje popularna roba koja se nalazi blizu popularnijih analoga imat će povećanu potražnju, djelomično posuđujući od njih naklonost potrošača.

Kod okomitog načina izlaganja, homogeni proizvodi se slažu na policama u nekoliko redova: manji i lakši su na gornjim policama, a njihovi veći proizvodi na donjim. Ova metoda poboljšava kvalitetu vizualne percepcije i prilično je prikladna za kupce, bez obzira na njihovu visinu. Najčešće se ovakav način izlaganja robe koristi u velikim prodajnim prostorima samoposluživanja.

Način izlaganja provodi se pomoću dodatnih prodajnih mjesta, odnosno na zasebnom brendiranom stalku ili stalku, roba se izlaže u najpovoljnijem kutu. Lokacija takvog štanda ni na koji način nije vezana uz stvarno mjesto prodaje određenog proizvoda.

Planogram

Predstavljanje proizvoda kupcu ne smije se odvijati kaotično, već prema unaprijed osmišljenom i ručno ili na računalu izvedenom dijagramu (crtežu, crtežu ili fotografiji), koji se naziva planogram. Na njemu treba što detaljnije prikazati svaku poziciju postavljene liste asortimana, uz naznaku točne lokacije za svaku trgovačku jedinicu. Planogram za izlaganje robe izrađuje se uzimajući u obzir želje dobavljača i kupaca, kao i mogućnosti trgovca. Vrijeme utrošeno na njegovu pripremu u konačnici značajno smanjuje vrijeme potrebno za postavljanje proizvoda na prodajni pod. Osim toga, mnogi su sada razvijeni softverski proizvodi, značajno olakšavajući i ubrzavajući proces takvog detaljiranja.

Planogram izlaganja proizvoda mora biti suglasan od strane voditelja poslovnice, kao i sve naknadne izmjene iste.

Generalni principi

Ovisno o specifičnostima prodavaonice i prodanih proizvoda, prilikom izrade planograma prati se širok izbor pozicija. Ali generalni principi Prikazi proizvoda su sljedeći:

1. Načelo vidljivosti implementirano je u stvaranju vizualne privlačnosti i pristupačnosti za pregled.
2. Postizanje najveće učinkovitosti uz razumno razumne troškove ( racionalno korištenje komercijalna oprema i prostor). Za svaku vrstu proizvoda dodijeljena su područja koja približno odgovaraju njihovoj količini prodaje. Maksimalne površine - za brzo prodanu ili reklamiranu robu; potonji bi pak trebali biti smješteni na najvidljivijim mjestima u prodajnom prostoru. Ne zaboravite osigurati slobodan prolaz do postavljenih proizvoda.
3. Sustavnost. Postavljanje i izlaganje robe vrši se u složenim blokovima, tj. stvari koje su međusobno povezane nekim svojstvima grupiraju se na jednom mjestu. Na primjer, kućanske potrepštine, au blizini je vitrina s posuđem itd.
4. Kompatibilnost susjednih dobara jedna prema drugoj, tj. negativan utjecaj susjednih proizvoda mora biti isključen. Postavljeni proizvodi od kave ne smiju se stavljati pored začina ili mokre hrane. Takva blizina negativno će utjecati na potrošačka svojstva prodane robe (sama kava može dobiti strani miris ili ga može prenijeti okolnim predmetima).
5. Artikle koji se impulzivno kupuju trebali bi se nalaziti u blizini proizvoda velike potražnje. Na primjer, ispravna izmjena skupe i jeftine robe omogućuje vam povećanje profitabilnosti trgovine, privlačeći pozornost na jedinice koje su dijametralno suprotne u svojim svojstvima. Istodobno, mora se osigurati estetika i sigurnost postavljenih proizvoda.
6. Vrlo je važno pratiti dostatnost izloga, odnosno što cjelovitiju zastupljenost dostupnog asortimana, ovisno o prodajnom prostoru, specifičnostima prodajnog mjesta i potražnji predloženog popisa robe, kao i cjelokupnog asortimana marketinške politike.
7. Da bi stvorili atraktivnu sliku trgovine, često (osobito pri otvaranju) pribjegavaju smanjenju trgovački dodaci, akcije i popusti. Ovo je osmišljeno kako bi se stvorila trajna naklonost kupaca prema maloprodajnom objektu.

Specifičnosti izlaganja prehrambenih proizvoda

Izlaganje prehrambenih proizvoda osmišljeno je tako da osigura ne samo dostupnost, već i maksimalnu sigurnost. Ovisno o uvjetima skladištenja, korištenoj ambalaži i drugim čimbenicima, koriste se različiti načini prodaje. Prikladno je staviti tekuće proizvode u bocama u nekoliko redova na police, ponekad izravno u ladice. Mesni, riblji i kobasičarski proizvodi - u izlaganju rezane robe u najatraktivnijem obliku za kupca. Zapakirani proizvodi (ili u paketima) pažljivo su poslagani u redove ili hrpe na policama, grupirajući jedinice prema vrsti.

Za pekarske proizvode koriste se prizidni i otočni tobogani, kao i posebna oprema koja osigurava usklađenost sanitarni standardi skladištenje Ovaj prikaz robe (fotografija prikazana gore) je najracionalniji za njegovu sigurnost.

Značajke izlaganja industrijske robe

Industrijske proizvode karakterizira njihova maksimalna diferencijacija u skupine prema vrstama, artiklima i namjeni. Odjeća se, primjerice, može rasporediti po cijelom prodajnom prostoru ovisno o stilovima, sezoni, spolu, dobi i drugim karakteristikama. Šeširi se postavljaju na posebne konzole, kao i strukture različitih konfiguracija, omogućujući da se ovaj ili onaj predmet prikaže na najpovoljniji način. Izlaganje robe u trgovini omogućuje vam planiranje učinkovitog usmjeravanja tokova potrošača, što pridonosi profitabilnosti trgovačkog poslovanja.

Prilikom planiranja izlaganja vrlo je važno osigurati da proizvod nije blokiran redom koji ograničava njegovu vidljivost i dostupnost. Istovremeno, njegova prednja strana trebala bi biti najbolje predstavljena potrošaču. Smatra se da je najpovoljniji položaj regala s lijeve strane smjera kretanja glavnog toka potrošača. Kod ravnomjernog punjenja polica, dio police na koji su usmjereni maksimalni marketinški napori trebao bi biti približno u visini očiju, a osim toga trebao bi se nalaziti u blizini blagajne. Jačanje utjecaja na simpatije potrošača moguće je postići različitim sredstvima oglašavanja. Do povećanja trgovačkog prometa dolazi i kada se isti proizvodi istovremeno izlažu u više prostora maloprodajnog objekta.

Mogućnosti plasmana proizvoda

Promišljeno postavljanje robe u prodavaonicu značajno povećava količinu prodaje. Kako bi se najučinkovitije privukla pozornost kupca, koriste se različite vrste izlaganja robe pomoću posebne opreme:

1. Police i regali.
2. Štandovi i posebne izložbe.
3. Žičane košare i podne posude.
4. Zasebno smješteni stalci.
5. Strojevi za točenje.
6. Reklamirana pakiranja, lijepe kutije i sl.

Izložbe robe u reklamnoj ambalaži izgledaju vrlo impresivno. Kvalitetan i skup tisak, mudro osiguran od strane proizvođača, posebno zanima posjetitelje trgovine, skrećući pozornost prvenstveno na sebe.

Značajke merchandisinga u ljekarni

Korištenje kompetentne marketinške strategije u lanac ljekarni ima neke značajke u odnosu na druge maloprodajne objekte. Ljekarnički merchandising je sveobuhvatno povećanje aktivnosti putem reklamnih aktivnosti s ciljem privlačenja pozornosti potrošača na lijekove bez recepta. Jedna od najvažnijih značajki ljekarničke poslovnice je specifičnost psihologije potrošača, koja se često izražava u prilično sramežljivom ponašanju: klijent nastoji dobiti što više informacija u vitrinama prije nego što postavi pitanja, na primjer, o lijekovima za gljivice ili spolne bolesti, kao i drugi prilično intimni lijekovi . Ljekarne razvijaju poseban sustav rubrikatora koji olakšavaju pronalaženje potrebnih informacija o terapijskim skupinama lijekova.

Osim toga, tražeći lijek potencijalni kupac razgledava prodajni prostor i nehotice se zainteresira za druge lijekove koji su mu prije bili potrebni (a nije ih mogao kupiti) ili one koje će kupiti danas ili u budućnosti.

Zoniranje izložbe ljekarne

Tradicionalno, izlaganje robe u ljekarni provodi se uzimajući u obzir zoniranje, što olakšava pronalaženje lijekova. Gotovo svaki ljekarnički kiosk ima sljedeće zone:

Proizvodi koji se prodaju bez recepta. Riječ je o dosta voluminoznim displejima u kojima su lijekovi raspoređeni prema područjima njihove primjene.

Posebno mjesto zauzimaju ljekovite biljke i dodaci prehrani, razni homeopatski pripravci.

Mnogi vitaminski kompleksi, proizvodi za dijabetičare i osobe koje pokušavaju izgubiti težinu nalaze se u zasebnom prostoru. Također ovdje možete pronaći razne modifikacije lijekova za osobe s zdrava slikaživot.

Razne varijante prirodne i dekorativne kozmetike (od pasti za zube i krema do ruževa i blazinica).

Medicinska oprema i proizvodi za njegu pacijenata, ortopedski proizvodi i kompresivne čarape.

Proizvodi za malu djecu, novorođenčad, njihove majke i trudnice. Na policama se nižu specijalizirana kozmetika, dječja hrana i razni uređaji za razvoj djeteta.

Lijekovi koji pomažu poboljšati učinkovitost i spriječiti stres na ljudsko tijelo obično se raspoređuju u zasebne zone. Na izložbi su izloženi lijekovi protiv mučnine koji jačaju vid i štite od štetnog djelovanja tehničke opreme na radnom mjestu.

U prostoru blagajne nalaze se Posebne ponude, reklamirani proizvodi i sezonska oprema te tiskani materijali posvećeni problemima očuvanja i obnavljanja zdravlja.

Adekvatna vizualizacija prikazanih lijekova zahtijeva njihov položaj ne niže od 0,8 m od poda, ali ne više od 1,6-1,7 m, tj. ne više od glave prosječne osobe.

Najveći znak učinkovitosti prodajne politike koja uzima u obzir sva pravila za izlaganje robe je povećanje količine prodaje, kao i smanjenje vremena koje kupci troše na traženje potrebnih proizvoda. Kompetentna strategija prodajnog marketinga ne samo da olakšava proces kupnje, skraćuje vrijeme traženja pravog proizvoda, već i skreće nepotrebnu pozornost na stvari koje nisu najnužnije.

Načela rasporeda

Načela izlaganja su polazišta i obrasci na kojima se temelji plasman robe na prodajnom katu.

Pravila za izlaganje-recepte, odražavajući određene obrasce i utvrđujući redoslijed postavljanja robe na prodajnom podu.

Vidljivost izlaganja je princip postavljanja robe za pregled. Ovo pravilo izgleda temelji se na načelu preglednosti, a njegova usklađenost osigurava se korištenjem određenih metoda i tehnika izgleda. Osim toga, određene vrste prehrambenih proizvoda moraju biti pripremljene na poseban način (raspakirane, izrezane, ukrašene i sl.).

Načela izlaganja robe:

vidljivost - proizvod mora biti otvoren i dostupan za pregled;

dosljednost - temelji se na uspostavi i primjeni reda u rasporedu robe na opremi; Ovo načelo ogleda se u pravilu sveobuhvatnog izlaganja, odnosno formiranju proizvodnih kompleksa kada su npr. proizvodi dječje hrane izloženi na jednom mjestu;

učinkovitost - postizanje najboljih rezultata uz razumne troškove;

kompatibilnost - sposobnost da se roba postavi zajedno bez gubitka potrošačkih svojstava;

dostatnost - cjelovit prikaz trgovačkog asortimana jednog poduzeća.

Pravila i vrste prikaza

Prikaz je prezentacija proizvoda na način koji može uvjeriti ljude na kupnju.

Raspored znači:

postavljanje robe (zaštitnog znaka) na maloprodajnu opremu ovisno o vrsti maloprodajnog mjesta i lokaciji u prodajnom prostoru;

održavanje određenog volumena i asortimana robe;

vodoravni i okomiti raspored blokova proizvoda na maloprodajnoj opremi;

plasiranje i posuđivanje popularnosti od drugih marki (vlastitih ili konkurentskih);

rotacija proizvoda ovisno o roku trajanja FIFO (FIFO - first in first out - “prvi ušao, prvi izašao”).

Izlaganje proizvoda u prodavaonici je od iznimne važnosti, jer je jedan od glavnih uvjeta za njezino postojanje dostupnost robe na policama i pristupačnost kupcu. U modernim supermarketima prevladavaju otvoreni izlozi robe. Ovdje se naširoko koriste stalci ili police prilagođeni osobnom odabiru robe od strane kupca.

Postoje tri vrste rasporeda:

Horizontalni raspored. Kada se postavi vodoravno, siguran

homogena roba postavlja se cijelom dužinom opreme. Istodobno, najveća ili jeftinija roba stavlja se na najnižu policu. Proizvodi su postavljeni s lijeva na desno u serijama, smanjujući volumen.

Metoda okomitog rasporeda. Ova metoda uključuje raspored homogene robe u nekoliko redova na svim policama od jednog metra regala od vrha do dna. Ovo je dobar prikaz robe, pogodan za kupce bilo koje visine. Raspodjela dobara treba biti stroga, od najmanje prema većini. Manji se nalazi na gornjim policama, a veći na donjim.

Izgled prikaza. Obično se ova metoda rasporeda koristi na

dodatna prodajna mjesta. Radi se o samostojećem brendiranom stalku ili stalku, koji nije vezan za glavno prodajno mjesto ovog proizvoda.

Horizontalni prikaz po brendu. Tipično, s takvim zaslonom, roba jednog proizvođača zauzima jednu ili dvije najpovoljnije vodoravne police smještene u razini očiju, duž cijele duljine odjeljka. Proizvodi drugih marki rangirani su niže ili više na manje popularnim pozicijama. Imajte na umu da ova vrsta prikaza nema značajnih prednosti za distributere proizvoda diljem zemlje.

Što se tiče vidljivosti proizvoda i pogodnosti za kupce, proizvodi privatnih robnih marki, primjerice brendirana vina i konjaci, zauzimaju najpovoljnija mjesta na policama. Međutim, ova vrsta prikaza remeti učinak "panoa" za proizvode dobavljača.

Takav prikaz čini nepovoljnu usporedbu s cijenama robe u drugim kategorijama, primjerice običnog piva, koje se nalazi na obližnjim policama. Roba dobavljača gura se na police koje su manje pogodne za kupca. Prostor na policama nije iskorišten na najučinkovitiji način. Gornja polica je često previsoka, a donja polica je ponekad premala da bi služila kao djelotvorno skladište.

S takvim izlaganjem velika je vjerojatnost pražnjenja zaliha proizvoda, posebice robe dobavljača. Povećava se i vrijeme skladištenja robe.

Dakle, razina usluge, a posljedično i zadovoljstvo kupaca s ovakvim izgledom je niska, jer je, prvo, teže birati između robe dobavljača i robe vlastite robne marke, drugo, kupcu nije lako doći do željenog proizvoda dobavljača, i, treće, ubrzava se iscrpljivanje zaliha robe dobavljača. Ovakav raspored slabi učinak "vertikalnog reklamnog panoa" za proizvode privatne robne marke, budući da su poredani vodoravno. Neučinkovito korištenje prostora na policama dovodi do ubrzanog trošenja proizvoda i gubitka prodaje. Naručivanje, skladištenje i provjera pražnjenja zaliha teški su za robu privatnih marki.

Osim toga, povećalo se vrijeme koje su prodajni predstavnici potrošili na naručivanje i prodaju proizvoda dobavljača.

Svi ovi čimbenici dovode do smanjenja prodaje i dobiti odjela u cjelini.

Okomiti prikaz prema vrsti proizvoda. S ovim izgledom, svakoj kategoriji proizvoda dodijeljen je određeni dio glavnog odjeljka. Prostor na policama obično se dodjeljuje kao vertikalni blok na temelju sljedećih čimbenika:

tržišni udio koji proizvod zauzima;

udio svakog segmenta proizvoda od ukupnog broja jedinica robe prodane u trgovini;

udjeli svakog segmenta proizvoda od prodaje popularnih velikih pakiranja.

Za tržišne lidere ova vrsta zaslona ne daje nikakve opipljive prednosti.

Ova vrsta prikaza iznimno je opasna za vodećeg dobavljača. Ovaj prikaz govori kupcu da su proizvodi koji slijede lidera u svakom segmentu moguće zamjene za proizvode lidera. Distributeri gube bilo kakvu kontrolu ili čak utjecaj na organizaciju odjela proizvoda.

S rasporedom koji opisujemo izuzetno je teško pronaći dodatni prostor za nove robne marke i vrste pakiranja proizvoda dobavljača. Uvođenje novih marki i vrsta pakiranja iznimno je teško. Tržišni lider pati od nedostatka prostora. Smanjenje zaliha potiče zamjenu robne marke u svakom segmentu odjeljka.

Proizvodi dobavljača koji se sporo kreću u svakom segmentu prodaju se tako loše da riskiraju da budu potpuno uklonjeni iz osnovnog odjela.

Postoji mišljenje da je lakše kontrolirati cijeli dio kao cjelinu ako je organiziran po vrsti proizvoda. Uprava trgovine mješovitom robom može smatrati da korištenjem okomitog prikaza po vrsti proizvoda kontrolira glavne dijelove trgovine, a ne razne dobavljače proizvoda.

No, proizvodi privatne robne marke pojavljuju se u izrazito povoljnom svjetlu ako se stave neposredno uz (i ​​kao očitu zamjenu) s proizvodima dobavljača u ovom segmentu. Svaki proizvod privatne robne marke nalazi se u takozvanoj "poziciji rasta".

Naravno, ova vrsta rasporeda ima i negativne strane. Zapravo, nije lako kontrolirati glavni dio organiziran prema vrsti proizvoda. Prostor se rijetko dodjeljuje na temelju tržišnog udjela, tako da za neke kategorije proizvoda ima previše prostora na policama, a za druge premalo. Kao rezultat toga, dobavljačevi najpopularniji proizvodi ponestaju zaliha. Barem neko vrijeme okomito izlaganje po vrstama proizvoda pomaže u povećanju prodaje robe vlastitih robnih marki, iako nauštrb prodaje robe dobavljača. Dugoročno, ovaj prikaz ne povećava ukupnu prodaju u dijelu proizvoda i smanjuje svijest kupaca, što je zapravo loše za ostale prehrambene proizvode dobavljača koji se nude u trgovini. Prodavač može naučiti kupce da uvijek kupuju najjeftiniju robu. S vremenom, smanjena svijest negativno utječe na najprofitabilnije prehrambene proizvode u drugim kategorijama proizvoda. Osim toga, prodajni predstavnici dobavljača prisiljeni su potrošiti više vremena na obradu narudžbi i prodaju robe.

Zdravo! Periodična istraživanja marketinških stručnjaka pokazuju da pravilno i racionalno izlaganje robe u trgovini ili prodajnom prostoru izravno utječe na razinu prodaje. Pomaže u stvaranju optimalnog ugodni uvjeti za kupca, olakšava mu odabir potrebnih proizvoda. U biti, izlaganje robe na prodajnom prostoru je razne načine i alate za njihovu demonstraciju kupcima. U ovom članku ćemo vas upoznati sa suptilnostima.

Ciljevi i zadaci racionalnog rasporeda

Glavna svrha izlaganja robe na određeni način– ne radi se o stvaranju spektakularne slike, već o upravljanju ponašanjem i željama potencijalnih kupaca. Ne brkajte postavljanje i izlaganje robe. U prvom slučaju mislimo na distribuciju proizvoda po cijelom prodajnom prostoru, au drugom na potragu za najprofitabilnijim i zgodno mjesto na komercijalnoj opremi.

Racionalno postavljanje i izlaganje robe na prodajnom prostoru trgovine treba riješiti određene probleme:

• Stvorite idealne uvjete koji pomažu u što profitabilnijoj prezentaciji proizvoda;
• Odredite razinu vizualnog pregleda za kupca, usmjerite njegovu pozornost u pravom smjeru;
• Povećati atraktivnost impulsne robe;
• Stvorite uvjete koji ističu određene jedinice u očima kupca;
• Učinite proces kupovine praktičnim i ugodnim.

Zajedničko rješavanje svih ovih problema pomaže da se prodavatelj predstavi u povoljnijem svjetlu i da se razlikuje od konkurencije. Statistike pokazuju da trgovine koje se pridržavaju pravila merchandisinga imaju veću i dosljedniju prodaju.

Načela rasporeda

Prilikom postavljanja robe na police ili police, stručnjak mora slijediti određena pravila ili načela:

• Adekvatnost. Pretpostavlja se da bi na izlozima trebao biti predstavljen najveći asortiman.
• Sustavnost. Proizvode treba podijeliti u skupine - sokovi će stajati zajedno s namirnicama, a kefir - s mliječnim proizvodima.
• Vidljivost. Kupci rado gledaju proizvod, stoga bi trebao biti dostupan na policama.
• Učinkovitost. Svaki slobodni centimetar trebao bi u trgovini “raditi i zarađivati”. Stoga je potrebno racionalno rasporediti komercijalnu opremu i namještaj.

Svi principi temelje se na želji da se pojednostavi potraga za pravim proizvodom i olakša proces kupovine. To će pomoći vratiti osobu u trgovinu i pretvoriti je u redovnog kupca.

Metode izlaganja robe

Načela izlaganja robe moraju se poštivati ​​u maloprodajnim objektima bilo koje vrste. Isti su za hipermarkete i male trgovine mješovitom robom.

Prije nego što to učinite, morate razumjeti glavne vrste plasmana proizvoda na maloprodajnoj opremi:

1. Okomito ili vodoravno smještaj na police. Prvi daje kupcima najširi pregled i promovira dobra prodaja. S horizontalom možete sistematizirati proizvode, rasporediti ih po razini cijena ili marki. Najčešće, trgovine koriste mješoviti tip aranžmana. Kada se postavljaju okomito, najkvalitetniji i najskuplji proizvodi obično se nalaze u razini očiju, a najjeftiniji su na nižim policama.
2. Korporativno. Svi proizvodi iste marke smješteni su na jednom stalku ili polici, stvarajući svijetli, prepoznatljivi blok. Ova vrsta prikaza koristi se ako robna marka zauzima najmanje 5% ukupnog inventara trgovine. Temelji se na principu mrlje u boji, koja privlači povećanu pažnju uz pomoć kontrasta.
3. Prikazni položaj. U tom slučaju roba se postavlja na okomiti stalak na vidljivom mjestu: u središtu hale ili blizu ulaza. Ovaj se raspored često koristi u malim prodajnim mjestima s markom, pokušavajući što potpunije predstaviti proizvod kupcima.
4. Podni raspored. Ova vrsta se koristi vrlo rijetko kada postoji nedostatak komercijalnog namještaja ili opreme. Dobar je za veliku robu, ali uopće nije prikladan za malu: malo je vjerojatno da će se kupcima svidjeti saginjanje nad malom kutijom kako bi ispitali njezin sadržaj.

U posljednje vrijeme veliki hipermarketi sve više prakticiraju masovno izlaganje: zapakirani proizvodi izloženi su u posebnim metalnim spremnicima bez pakiranja prema vrsti ili marki. Obično dolazi po jednoj cijeni s popustom, a kupci mogu sigurno birati i razgledavati proizvode.

Svaka odabrana opcija mora osigurati proizvodu pažnju kupaca, potpunu sigurnost pakiranja i svih kvaliteta.

Osnovna pravila za izlaganje robe

Marketing ima ozbiljan pristup proučavanju i razvoju tehnologije prikazivanja proizvoda. Temelji se na istraživanjima poznatih stručnjaka i psihološkim karakteristikama ponašanja kupaca.

Pravila koja se najčešće primjenjuju su:

• "Licem u lice". Proizvodi moraju biti postavljeni na police tako da ih kupac može vidjeti iz bilo kojeg kuta i moći pročitati sve informacije. Da biste privukli pažnju, možete staviti nekoliko identičnih svijetlih paketa zajedno. Prepoznatljiv omot ili kutija dobiva se posebnim eksperimentiranjem s ukusima potrošača, njihovim bojama i vizualnim preferencijama.
• "Glavne marke" Pravilo kaže da je brendove koji su potrebni potencijalnom kupcu bolje staviti na početak polica ispred ostalih sličnih grupa robe. Psihologija kaže da će kupac staviti više proizvoda glavnih marki u praznu košaricu.
• “Police su prioritet.” Prilikom izlaganja robe na maloprodajnoj opremi, najpopularniji i najprofitabilniji proizvodi za trgovinu trebaju biti postavljeni u razini očiju. Ovo pravilo vrijedi i za reklamne proizvode, koji bi trebali „upasti u oči“ i privući više pažnje.
• Pravilo "donjih polica". Tu plasiraju proizvode koje kupci moraju kupiti bez dodatnog oglašavanja: velika ekonomična pakiranja, sitnice za kućanstvo.
• Pravilo "gornje police". Izlažu skuplje i moderne proizvode koji trebaju privući pozornost za brzu prodaju.
• "Prema veličini paketa." Pravilo nalaže da se mali paketi stavljaju s lijeve strane kupca, a veliki s desne strane.
• Mjesto "među konkurentima" Dobar način povećati prodaju - plasirati seriju novijeg proizvoda među dobro etabliranu konkurenciju.

Dobar trgovac provjerava udaljenost između polica i postolja i prilagođava ih kako bi kupcima bilo lakše. Za njega je važna okolna slika i smjer svjetla u dvorani.

Za logično ispravan položaj, stručnjak mora uzeti u obzir nekoliko čimbenika:

• Učestalost kupnje određenog proizvoda;
• Dimenzije i težina;
• Broj sorti ili vrsta;
• Vrijeme potrebno za pregled proizvoda, etikete ili uputa.

Ispravnost prikaza ovisi čak io rutama kupaca po trgovini, širini polica i imidžu cijelog prodajnog mjesta.

Glavne faze izgleda

U velikoj većini slučajeva kupci odlučuju o izboru proizvoda stojeći za pultom. Kako bi suptilno prilagodili svoje postupke i uvjerili ih na kupnju, marketinški stručnjaci koriste različite značajke kalkulacije.

Kada radite na plasmanu proizvoda u bilo kojoj trgovini ili supermarketu, prolazite kroz tri važne faze:

1. Organizacijski. Proizvodi zauzimaju određena mjesta na policama ili u hali, gdje se mora održavati red. Mnogi se kupci naviknu na određeno mjesto i namjerno odu u trgovinu kupiti svoj omiljeni sok ili slatkiš. A stavljanje potrebnog pribora (posuđe, rezervni dijelovi ili začini) uz glavnu skupinu potiče neplanirane kupnje.
2. Upravljano. U ovoj fazi potrebno je procijeniti racionalnost svakog maloprodajnog mjesta i izračunati koliki financijski povrat ono donosi trgovini. Bolje je izložiti proizvode velike potražnje na najvidljivijem mjestu, kako bi privukli dodatnu pozornost na nove pozicije.
3. Zavodljiv. U ovoj fazi nužna je analiza dinamike razvoja cijele trgovine. Prikaz treba privući, zavesti i potaknuti na kupnju. To se posebno odnosi na vrijeme popusta i promocija, tijekom kojih se roba postavlja uzimajući u obzir ponude koje su korisne za kupce.

Proizvod ne smije biti prezentiran kaotično (što je grijeh malih trgovina), već u skladu s posebnom shemom. Ovo je razuman planogram proizvoda, koji je sastavljen u obliku crteža na računalu ili ručno. Mora sadržavati točan raspored svakog proizvoda u hali, količinu na policama ili paletama. Takav planogram mora odobriti voditelj trgovine, a prodavači ga se pridržavaju u svom radu.

Sva tehnologija za izlaganje robe trebala bi biti usmjerena na pogodnost kupca. Treba smanjiti potragu za traženim proizvodom i nenametljivo ponuditi nove proizvode.

Najjednostavnija pravila pomažu vam da to učinite jednostavno i brzo:

• Proizvodi ne bi trebali utjecati jedni na druge, stoga kemikalije za kućanstvo i prehrambeni proizvodi ne bi trebali biti postavljeni u blizini;
• Bolje je postaviti velike i prevelike proizvode bliže ulazu kako ne bi blokirali pogled;
• Sezonske nove artikle i proizvode s dobrim popustima najbolje je postaviti na najvidljivije mjesto;
• Kupac treba dati učinak pristupačnosti, stoga otvorene police i police za samoposluživanje postaju sve popularnije;
• Za profitabilnu prezentaciju robe ne biste trebali štedjeti na trgovačkoj opremi; kupujte samo moderne i visokokvalitetne rashladne vitrine, štandove i lutke;
• Oznake s cijenama trebaju biti čitljive, a za neke neprehrambene proizvode mogu se ponuditi uzorci.

Nije dovoljno izvršiti izračun jednom: trgovac neprestano analizira sve opcije i njihov utjecaj na razinu prodaje. To omogućuje odabir najprofitabilnijih pozicija i stalno povećanje prihoda prodajnog mjesta.

Pravila internetske trgovine

Unatoč nedostatku uobičajenih polica, racionalni pristup plasmanu proizvoda pomaže u povećanju pregleda stranica, broja povrata i kupnji na mreži. Što je proizvod praktičniji i originalniji, to ga više kupaca preporučuje svojim prijateljima i vraća se za nove kupnje. Štoviše, moderne računalne tehnologije omogućuju vam izradu svijetlih i elegantnih prezentacija koje privlače pozornost.

Osnovno pravilo pri izlaganju robe u online trgovini je da se potencijalnom kupcu pruži što više informacija o svojstvima, bojama ili mogućim popustima.

Postoje mnoge marketinške tehnike koje možete koristiti da biste to postigli:

• Razvijte nekoliko filtara koji ljudima omogućuju pregled proizvoda po cijeni, broju artikla ili dostupnosti;
• Stvorite buzz efekt kroz šarene bannere, svijetle natpise o popustima i preporukama;
• Napravite zanimljive i „ukusne“ opise kartica proizvoda koji će privući pozornost i ostati u sjećanju.

3D prezentacije, originalni natpisi i prikladno mjesto referentnih informacija mogu dati dobar učinak. Značajna ekspanzija online prodaje sugerira pojavu čitavog smjera u marketingu - Internet merchandising.

Kao što je već spomenuto, on je odgovoran za raspored proizvoda na policama trgovina. Ovo je cijeli sustav operacija usmjerenih na povećanje obujma prodaje proizvoda. Pomaže u stvaranju ugodnog okruženja u maloprodaji i motivira kupca na kupnju maksimalna količina roba. A pod izlaganjem proizvoda razumijemo različite mogućnosti postavljanja proizvoda na police trgovina kako bismo ih demonstrirali posjetiteljima. Ovo je učinkovit alat koji može poboljšati prodaju.

Ova metoda merchandisinga kontrolira ponašanje i percepciju svake osobe koja dođe u prodajno mjesto. Nemojte brkati prikaz i položaj. To su različiti pojmovi. Izlaganje je raspored proizvoda na površini maloprodajne opreme, dok postavljanje pokriva cijeli prodajni pod.

Koje probleme rješava?

Ispravno izlaganje robe na prodajnom prostoru omogućuje vam rješavanje važnih problema:

• Određivanje optimalnih kutova gledanja i razina koje su ugodne za ljude.
• Stvaranje najbolji uvjeti za pojedinačne proizvode.
• Dokazivanje konkurentnosti prodavatelja.

Glavno pravilo izlaganja je da osoba koja dođe u trgovinu može brzo pronaći pravi proizvod. Ali postoje i druga jednako važna pravila:

1. Vidljivost. Proizvod mora biti jasno vidljiv.
2. Sustavnost. Mora postojati određeni sustav u rasporedu robe. Primjer: sokove treba staviti uz sokove, a mliječne proizvode uz fermentirano mlijeko.
3. Učinkovitost. Ovo pravilo znači racionalno korištenje prodajnog prostora i cjelokupnog njegovog prostora. Asortiman mora biti što cjelovitiji i paziti na blizinu proizvoda.
4. Adekvatnost. Predstavite sve linije proizvoda.

Kako se sve događa

Da biste pravilno prikazali proizvode, morate znati koje vrste postoje:

1. Ovisno o položaju proizvoda na policama, razlikuju se okomiti i vodoravni raspored. Okomito uključuje postavljanje sličnih proizvoda jedan iznad drugog. Ova metoda poboljšava vidljivost i ubrzava implementaciju. Horizontalno - kada su proizvodi postavljeni po cijeloj širini police. Proizvodi su sistematizirani s lijeva na desno, grupirani po cijeni ili brendu. Češće se koristi mješoviti raspored. U maloj trgovini bolje je koristiti okomiti zaslon.
2. Korporacijski blok. Ovo je mjesto na polici ili cijelom stalku koji je namijenjen za postavljanje robe određene marke. Vizualno podsjeća na reklamni pano, privlačeći ljude svojom svjetlinom.
3. Prikaz prikaza. Ovo je samostojeći štand s proizvodima, koji se ne nalazi u samoj trgovini, već, na primjer, u hodnicima trgovačkog centra.
4. Kat. Rijetko se koristi, obično kada nema dovoljno mjesta u sobi. Ova metoda je prilično prisilna mjera, jer kupcima nije uvijek zgodno sagnuti se da pokupe robu.

Ovo su glavne vrste izlaganja poznate u merchandisingu.

Izgradnja

Prije nego što napravite raspored, morate ga pažljivo razmisliti i za to postoji planogram. Ovaj detaljan dijagram, izrađen na računalu ili nacrtan na komadu papira, koji vizualno prikazuje kako će roba točno biti raspoređena po prodajnom prostoru. Svaki predmet je detaljno prikazan i naznačeno je njegovo točno mjesto.

Planogram se uvijek razvija uzimajući u obzir zahtjeve dobavljača i klijenata.

Vrijeme koje će zaposlenici tvrtke potrošiti na razvoj ove sheme više će se nego isplatiti i pozitivno će utjecati na brzinu implementacije. Planogram, kada je njegova izrada u potpunosti završena, pregledava direktor trgovine i odobrava ga. Sve naknadne izmjene također mora pregledati i prihvatiti upravitelj.

Tehnologija izlaganja proizvoda uključuje određeni redoslijed, koji posjetitelju možda nije primjetan, ali ga ipak tjera na kupnju više stvari.

Kada razmišljate o shemi, morate se pridržavati sljedećih pravila:

• Prikažite proizvod okrenut prema posjetiteljima.
• Poznate robne marke treba staviti na početak grupa.
• Postavite najskuplju robu na prioritetne razine, koje su u visini očiju posjetitelja.
• Na niža mjesta postavite stvari koje čovjeku najmanje trebaju.
• Proizvode kojima ističe rok valja smjestiti bliže kupcima, a svježe proizvode otraga.
• Velike pakete stavite s lijeve strane, a male s desne strane.
• Vodeće proizvode treba staviti odvojeno od manje popularnih.

U zaključku

Ako uprava maloprodajne trgovine promišljeno pristupi razvoju sheme plasmana proizvoda, a zatim je slijedi u praksi, to će povećati profit i količinu prodaje. Kompetentna strategija privući će nove posjetitelje i zadržati stalne kupce.