Elementele de bază ale comercializarii: cum să vă aranjați corect produsul. Afișarea corectă a mărfurilor într-un magazin și un loc de vânzare: tipuri, principii și metode de plasare a mărfurilor pe vitrine

Ați observat cum sunt decorate rafturile cu marfă din magazine? În unele - totul este atât de convenabil amplasat încât puteți ocoli toate ferestrele într-un timp scurt și puteți găsi ceea ce aveți nevoie. Petreci o oră în alte magazine, dar nu găsești niciodată pentru ce ai venit, chiar dacă articol necesar există. S-ar părea că aici nu este nimic complicat: aranjați produsele în ferestre și atât. Dar se dovedește afişarea corectă a mărfurilor este întreaga știință . Rafturi- din cuvântul englezesc "raft" - înseamnă amplasarea mărfurilor pe rafturi.
Primul lucru căruia îi acordă atenție experții din această afacere este direcția traficului clienților. Așa-numitul „trafic în magazin”. Există un sistem care reglementează afișarea tuturor mărfurilor din magazin și este destul de complicat.

1. Orice spațiu comercial este împărțit în zone „rece” și „fierbinte”.

LA "Fierbinte" Zona conține bunuri care sunt la mare căutare. De obicei, această zonă este situată la nivelul ochilor unei persoane cu înălțimea medie 165-170 cm. "mai rece" zona. Mărfurile care sunt la cerere redusă sunt lăsate pe cele mai joase rafturi ale zonei „rece”. În supermarketuri, aici sunt de obicei plasate pungi mari cu făină, zahăr și sare. În departamentele de gospodărie de pe rafturile inferioare există pungi cu praf de spălat, sticle voluminoase de spumă de baie și multe altele.

2. Pe lângă distribuția zonală, afișarea produsului se bazează pe alți parametri. Produsul poate fi prezentat orizontal, vertical, bloc sau frontal.

Dispunerea orizontala înseamnă a pune produsul pe raft. În centrul raftului se află cele mai vândute produse, mai aproape de margini - mărfuri care diverg mai rău. Dispunerea piramidei din magazin se bazează pe faptul că mărfurile ieftine sunt plasate în stânga punctului central al raftului, iar mărfurile scumpe sunt plasate în dreapta.
Afișaj vertical marfa este distribuirea corecta a produselor pe inaltimea raftului. Aici se aplică principiul zonelor „reci și calde”.
distribuție în bloc Este folosit atunci când o vitrină trebuie să fie umplută cu mărfuri de un singur tip. În acest caz, în funcție de traficul de vizitatori, mărfurile sunt pliate în blocuri și aranjate cu trecere de la lumină la întuneric.
Display frontal în magazin are ca scop prezentarea mărfurilor, unde primul pachet al unui anumit produs este vizibil în întregime, iar restul are loc unul după altul. Rândurile cu afișaj frontal sunt folosite de supermarketurile farmaciilor.

3. Rafturile împărtășesc posibilitățile de prezentare a mărfurilor.

Fiecare parametru are o semnificație specifică și afectează direct sau indirect vânzările. În total, există 4 niveluri de afișare a produselor în rafturi.
nivelul de acoperire a capului. De obicei, aceasta este plasarea mărfurilor la o înălțime de 1,7 metri. Aici vine momentul atracției. La acest nivel sunt plasate pachete colorate de ceaiuri, produse cosmetice, dulciuri și multe altele. Până la 10% se încadrează pe bunurile situate la nivelul „pălăriei”.
La nivelul ochilor. Nu mai mare de 1,7 metri și nu mai mică de 1 metru. La acest nivel sunt localizate bunurile, cererea pentru care apare spontan. Afișarea mărfurilor în acest fel ajută la vânzarea produselor conexe și a produselor de cerere generală.
Nivelul antebrațului. Amintiți-vă, atunci când vă plimbați prin supermarket, cel mai necesar este chiar la îndemâna dumneavoastră. Aici se realizeaza expunerea in magazin a bunurilor esentiale. Acele bunuri pe care le cumperi de la acest nivel reprezintă aproximativ 30% din cifra de afaceri totală a magazinului.
La cele mai joase niveluri există mărfuri pentru care există o cerere mică. Aici este zona „rece”. Și bunurile bine vândute se pot pierde în partea de jos.

Pe lângă rafturi, specialiștii în merchandising studiază confruntarea și alte metode de vânzare în magazine, supermarketuri și buticuri. Principalul lucru este să nu vă confundați în nume, totul în rest este o chestiune de tehnologie.

Destul de des, venind acasă de la un magazin (în special un supermarket) și evaluând critic o cantitate considerabilă de achiziții (necesare și nu foarte necesare), te gândești la motivele care te încurajează să faci astfel de cheltuieli neplăcute. Și există o explicație destul de logică pentru orice - merchandising, în conformitate cu care s-a făcut o afișare competentă a mărfurilor pe platforma de tranzacționare.

Merchandising

O consecință firească a îmbunătățirii și suprasaturarii pieței este intensificarea concurenței nu numai între producătorii de mărfuri, ci și între organizațiile comerciale, de care depinde adesea într-o mai mare măsură rezultatul final al eficienței întregii producții. Este merchandising, adică un sistem de măsuri pentru creșterea vânzărilor în cu amănuntul iar crearea unei atmosfere propice acestui lucru contribuie la vânzarea cu succes a mărfurilor. Tradus literal din engleză, acest termen înseamnă procesul de tranzacționare.

Principiile de bază ale strategiilor de marketing se formează ca urmare a unei analize amănunțite a stereotipurilor comportamentale ale cumpărătorilor. Astfel, baza merchandising-ului este elaborarea unor măsuri clare, justificate psihologic, menite să stimuleze cumpărăturile. Dacă luăm în considerare că, în medie, mai mult de 70% din mărfuri sunt achiziționate impulsiv, fără o decizie preliminară echilibrată cu privire la necesitatea unei astfel de achiziții, atunci devine clară eficiența din ce în ce mai mare a comercializarii în condiții moderne.

Expunerea corectă a mărfurilor pe platforma de tranzacționare - ca prim pas sau bază de comercializare - ar trebui să asigure disponibilitatea maximă a produselor, precum și să afecteze vizual o persoană, ajutând să-i atragă atenția asupra obiectului de cumpărare.

Strategie de marketing

Expunerea corect organizată a mărfurilor în magazin este cea mai semnificativă parte.Una dintre cele mai importante condiții pentru vânzarea mărfurilor este vizibilitatea vizuală, atractivitatea acestuia. Analizând cifra de afaceri efectivă, marketerii au ajuns la concluzii destul de logice: mărfurile plasate pe rafturi la nivelul ochiului uman au cele mai multe performanta ridicata vânzări. Cu toate acestea, există mulți alți factori care au un impact semnificativ asupra volumelor vânzărilor.

Zonele țintă

Afișarea mărfurilor este utilizată pentru a atinge diferite obiective concentrate, adesea suprapuse:

1. Creșterea volumelor de vânzări.
2. Formarea încrederii consumatorului în produs.
3. Consolidarea impactului mărcii asupra consumatorului și formarea priorităților persistente ale gustului.
4. Creșterea competitivității între produse similare.
5. Dobândirea recunoașterii binemeritate în domeniul promovării cu succes a produselor.

Opțiuni de prezentare a produsului

Diverse opțiuni de prezentare a mărfurilor se datorează specificului ofertelor individuale de vânzare, nevoilor consumatorilor și preferințelor gustative.

Gruparea stilului sau a speciilor se realizează în magazinele alimentare, de feronerie și de produse manufacturate, unde acest tip de plasare este utilizat în mod tradițional în relație cu toată lumea.De exemplu, secțiunile cu îmbrăcăminte exterioară și colecții de vară, încălțăminte, mercerie și așa mai departe sunt amplasate în diferite departamente. a magazinului.

Gruparea ideologică se bazează cel mai adesea pe un concept sau pur și simplu pe reputația și imaginea unei unități comerciale. De exemplu, saloanele care vand mobilier pe mostre expun cele mai atractive exemplare pentru o perceptie vizuala completa. Totodată, interiorul din jur este reprodus în conformitate cu cele mai la modă tendințe, subliniind avantajele produselor promovate.

Schema de culori la așezarea mărfurilor este tipică pentru magazinele și buticuri cu marje comerciale mari, concepute pentru cea mai înstărită categorie de consumatori. Un astfel de contingent este atras de luminozitatea imaginii, stimulându-i să cumpere.

Gruparea de prețuri permite cumpărătorilor să evalueze diversitatea sortimentului și să aleagă produsele la prețul cel mai potrivit, în timp ce un aspect la scară largă formează o idee pentru cumpărători despre preturi mici pentru un număr mare de mărfuri omogene.

Cu o prezentare frontală a unui produs în formă extinsă, cumpărătorului i se arată toate caracteristicile acestuia, subliniind pe cât posibil atractivitatea acestora.

Amplasarea departamentelor și grupelor de mărfuri

Amplasarea logică a anumitor tipuri de produse pe planul de tranzacționare este rezultatul unei evaluări adecvate a mai multor factori fundamentali:

1. Numărul de achiziții pe unitatea de timp anumite grupuri bunuri, adică frecvența achiziției lor.
2. Dimensiunile si greutatea produselor comercializate.
3. Numărul de modificări diferite ale produsului.
4. Timpul și distanța spațială necesare cumpărătorului pentru a inspecta sau a revizui o potențială achiziție, precum și pentru a selecta cel mai atractiv articol dintre analogii prezentați pe raft.

Pe lângă factorii cuantificați, afișarea mărfurilor depinde direct de calitatea și textura produselor oferite, ambalaj, imaginea și aspectul magazinului și profitabilitatea anumitor grupuri de mărfuri.

De exemplu, în saloanele și buticuri de elită, produsele prezentate sunt adesea combinate în funcție de asemănarea lor stilistică și de culoare. În magazinele cu un nivel mediu de preț, mărfurile sunt de obicei grupate după mărime, în timp ce în punctele de vânzare cu prețuri minime, acestea pot fi plasate pur și simplu în containere.

Căi de circulație

Pentru a obține o raționalitate maximă în utilizarea spațiului de vânzare cu amănuntul disponibil, este necesar să se determine succesiunea locației departamentelor din magazin în ansamblu și alegerea celei mai de succes locații pentru fiecare secțiune. După ce au luat în considerare traseul de trafic stabilit într-un magazin mare, marketerii cu experiență plasează departamentele cu produse nesemnificative, impulsive în drum spre secțiile cu cele mai frecvente achiziții. Aceasta înseamnă că o persoană care caută să cumpere doar anumite lucruri este forțată să treacă prin alte departamente în care o afișare de bunuri bine organizată ademenește și obligă să facă o achiziție.

Arta expunerii produselor

Metodele folosite pentru expunerea mărfurilor depind în mod tradițional de amplasarea produselor vândute în raport cu produse omogene și echipamente specializate.

Cu un aspect orizontal, mărfurile omogene sunt plasate uniform pe toată lungimea raftului. Totodată, într-o direcție, unitățile sunt clasate pe măsură ce volumul scade (sau crește), în funcție de producția de serie, plasând pe rafturile inferioare cele mai mari și mai ieftine. Iar produsele destinate vânzării rapide ar trebui să fie cât mai accesibile cumpărătorului și să atragă într-un anumit fel atenția.

Cu această plasare, produsele cel mai puțin populare situate în apropierea analogilor mai populari vor fi la mare căutare, împrumutând parțial de la ele simpatiile consumatorilor.

Cu un aspect vertical, produsele omogene sunt plasate pe rafturi pe mai multe rânduri: cele mai mici și mai ușoare sunt pe rafturile superioare, iar omologii lor mai mari sunt pe cele inferioare. Această metodă îmbunătățește calitatea percepției vizuale și este destul de convenabilă pentru cumpărători, indiferent de înălțimea acestora. Cel mai adesea, acest tip de afișare a mărfurilor este utilizat în spațiile comerciale mari ale magazinelor cu autoservire.

Modul de afișare de așezare se realizează cu ajutorul punctelor de vânzare suplimentare, adică mărfurile sunt afișate în unghiul cel mai favorabil pe un stand sau tejghea de companie independentă. Amplasarea unui astfel de stand nu este în niciun fel legată de locul real de vânzare al unui anumit produs.

Planograma

Prezentarea mărfurilor către cumpărător nu trebuie efectuată la întâmplare, ci în conformitate cu o schemă (desen, desen sau fotografie) care a fost gândită anterior și realizată manual sau pe computer, care se numește planogramă. Pe ea, fiecare poziție a listei de sortimente aranjate ar trebui să fie descrisă cât mai detaliat posibil, indicând locația exactă pentru fiecare unitate comercială. Se întocmește o planogramă pentru afișarea mărfurilor, ținând cont de dorințele furnizorilor și cumpărătorilor, precum și de capacitățile comerciantului cu amănuntul. Timpul alocat pregătirii sale, prin urmare, reduce semnificativ timpul necesar pentru plasarea produselor pe platforma de tranzacționare. În plus, în prezent sunt multe produse software, facilitând și accelerând semnificativ procesul de astfel de detaliere.

Planograma de afișare a produsului trebuie să fie aprobată de șeful punctului de vânzare, iar toate modificările sale ulterioare sunt, de asemenea, supuse aprobării.

Principii generale

În funcție de specificul magazinului și al produselor vândute, la elaborarea unei planograme se urmărește o mare varietate de poziții. Dar principii generale listele de produse sunt după cum urmează:

1. Principiul vizibilității – este implementat în crearea atractivității vizuale și a accesibilității pentru revizuire.
2. Obținerea celei mai înalte eficiențe la un cost rezonabil rezonabil ( utilizare rațională echipamente comerciale și spațiu). Pentru fiecare tip de produs sunt alocate suprafețe care corespund aproximativ volumului vânzărilor acestora. Suprafețe maxime - pentru bunuri de vânzare rapidă sau reclamă; acesta din urmă, la rândul său, ar trebui să fie amplasat în cele mai văzute locuri ale platformei de tranzacționare. Nu uitați de asigurarea trecerii libere la produsele aranjate.
3. Consecvență. Amplasarea și afișarea mărfurilor se realizează în blocuri complexe, adică lucrurile care sunt interconectate în funcție de un anumit atribut sunt grupate într-un singur loc. De exemplu, bunuri de uz casnic și în apropiere - o vitrină cu feluri de mâncare etc.
4. Compatibilitatea bunurilor din apropiere între ele, adică influența negativă a vecinilor mărfurilor trebuie exclusă. Produsele de cafea aranjate nu trebuie să fie amplasate în apropierea condimentelor sau a produselor umede. Un astfel de cartier va afecta negativ proprietățile de consum ale bunurilor vândute (cafea poate dobândi ea însăși un miros străin sau îl poate da obiectelor din jur).
5. Articolele achiziționate prin impuls ar trebui să fie aproape de produsele cu cerere mare. De exemplu, alternarea corectă a mărfurilor scumpe și ieftine vă permite să creșteți profitabilitatea magazinului, atrăgând atenția asupra unităților care sunt diametral opuse în proprietățile lor. În același timp, trebuie asigurată estetica și siguranța produselor aranjate.
6. Este foarte important să se monitorizeze suficiența afișajului, adică cea mai completă reprezentare a sortimentului disponibil, în funcție de spațiul de vânzare cu amănuntul, specificul punctului de vânzare și cererea pentru lista de mărfuri propusă, precum și întreaga gamă. a politicilor de marketing.
7. Pentru a crea o imagine atrăgătoare a magazinului, destul de des (mai ales atunci când este deschis) recurg la reducerea indemnizații comerciale, promotii si reduceri. Acest lucru este prevăzut pentru formarea unei simpatii stabile a cumpărătorilor pentru o unitate de cumpărături.

Specificul expunerii produselor alimentare

Expunerea produselor alimentare este concepută pentru a asigura nu numai accesibilitate, ci și siguranță maximă. În funcție de condițiile de depozitare, de ambalajul utilizat și de alți factori, se folosesc diverse metode de vânzare a acestora. Produsele lichide în sticle sunt aranjate convenabil pe mai multe rânduri pe rafturi, ocazional chiar în cutii. Produse din carne, pește și cârnați - în expunerea cumpărătorului la mărfurile tăiate în cea mai atractivă formă. Produsele ambalate (sau în pachete) sunt ordonate așezate în rânduri sau stive pe rafturi, grupând unitățile după tip.

Pentru produsele de panificație se folosesc tobogane de lângă perete și insulă, precum și echipamente speciale care asigură respectarea norme sanitare depozitare. O astfel de afișare a mărfurilor (fotografia este prezentată mai sus) este cea mai rațională pentru siguranța sa.

Caracteristici ale expunerii mărfurilor industriale

Bunurile industriale se caracterizează prin diferențierea lor maximă în grupe în funcție de tipuri, articole și scop. Îmbrăcămintea, de exemplu, poate fi distribuită în zona de tranzacționare în funcție de stiluri, sezonalitate, sex, vârstă și alte caracteristici. Pălăriile sunt plasate pe console speciale, precum și modele de diferite configurații, care fac posibilă arătarea cutare sau cutare lucru în cel mai avantajos mod. Afișarea mărfurilor în magazin vă permite să planificați o direcție eficientă a fluxurilor de consumatori care contribuie la rentabilitatea afacerii de tranzacționare.

Este foarte important atunci când planificați afișajul să vă asigurați că produsul nu este blocat de o coadă care îi limitează vizibilitatea și accesibilitatea. În același timp, partea frontală ar trebui să fie cel mai bine prezentată privirii consumatorului. Se crede că cea mai avantajoasă aranjare a rafturilor este pe partea stângă a direcției de mișcare a fluxului principal de clienți. Cu o încărcare uniformă a mărfurilor pe rafturi, acea parte a acesteia, asupra căreia sunt îndreptate eforturile maxime de marketing, ar trebui să fie aproximativ la nivelul ochilor și, în plus, ar trebui să fie situată aproape de zona de casă. Consolidarea impactului asupra simpatiei consumatorilor poate fi realizată folosind o varietate de medii de publicitate. Creșterea cifrei de afaceri are loc și atunci când același produs este afișat simultan în mai multe zone ale unității de cumpărături.

Opțiuni de plasare a produselor

Amplasarea atentă a mărfurilor în magazin crește semnificativ vânzările. Pentru a atrage cel mai eficient atenția cumpărătorului, se utilizează o varietate de tipuri de afișare a mărfurilor cu implicarea unor echipamente speciale:

1. Rafturi și rafturi.
2. Ghișee și expoziții speciale.
3. Coșuri de sârmă și paleți de podea.
4. Standuri separate.
5. Mașini de dozare.
6. Pachete anunțate, cutii frumoase etc.

Expozițiile de mărfuri în pachete promoționale arată foarte impresionant. Imprimarea de înaltă calitate și costisitoare, furnizată în mod competent de către producător, prezintă un interes deosebit pentru vizitatorii magazinului, atrăgând atenția în primul rând asupra lor.

Caracteristicile comercializării într-o farmacie

Folosind o strategie inteligentă de marketing reteaua de farmacii are unele caracteristici în raport cu alte obiecte de tranzacționare. Merchandising-ul în farmacii este o activitate complexă de creștere prin activități promoționale menite să atragă atenția consumatorilor asupra medicamentelor eliberate fără prescripție medicală. Una dintre cele mai importante caracteristici ale unui punct de desfacere de farmacie este specificul psihologiei consumatorului, adesea exprimat în comportament destul de timid: clientul încearcă să obțină cât mai multe informații pe ferestre înainte de a pune întrebări, de exemplu, despre medicamentele pentru fungi sau sexual. boli transmisibile, precum și alte medicamente destul de intime. Farmaciile dezvoltă un anumit sistem de rubricatori care facilitează căutarea informațiilor necesare despre grupele terapeutice de medicamente.

În plus, în căutarea unui medicament, un potențial cumpărător inspectează platforma de tranzacționare și devine involuntar interesat de alte medicamente de care avea nevoie mai devreme (dar nu a fost posibil să le cumpere) sau de cele pe care le va cumpăra astăzi sau în viitor.

Zonarea afișajului farmaciei

În mod tradițional, afișarea mărfurilor într-o farmacie se realizează ținând cont de zonarea, ceea ce face cât mai ușor posibil găsirea de medicamente. Aproape fiecare chioșc de farmacie are următoarele zone:

Produse vândute fără prescripție medicală. Sunt calcule destul de voluminoase în care medicamentele sunt plasate în funcție de domeniile lor de aplicare.

Un loc separat este acordat plantelor medicinale și suplimentelor alimentare, diferitelor preparate homeopate.

Multe complexe de vitamine, produse pentru diabetici și persoanele care doresc să slăbească sunt situate într-o zonă separată. De asemenea, aici puteți găsi o varietate de modificări de medicamente pentru oamenii de conducere stil de viata sanatos viaţă.

Diverse variante de cosmetice naturale și decorative (de la paste de dinți și creme la rujuri și tampoane).

Echipamente medicale și produse de îngrijire a pacienților, produse ortopedice și ciorapi compresivi.

Produse pentru copii mici, nou-născuți, mamele acestora și femeile însărcinate. Pe rafturi sunt căptușite cu produse cosmetice specializate, alimente pentru bebeluși și diverse dispozitive pentru dezvoltarea copilului.

În zone separate, sunt de obicei alocate medicamente care ajută la creșterea eficienței și la prevenirea efectelor stresante asupra corpului uman. Vitrinele prezintă medicamente împotriva răului de mișcare, care întăresc vederea și protejează împotriva efectelor nocive ale echipamentelor tehnice la locul de muncă.

În zona de casă sunt situate Oferte speciale, produse promovate și echipamente sezoniere, precum și materiale tipărite dedicate problemelor de menținere și restabilire a sănătății.

Vizualizarea adecvată a medicamentelor prezentate asigură locația lor nu mai mică de 0,8 m de podea, dar nu mai mare de 1,6-1,7 m, adică nu mai mare decât capul unei persoane medii.

Cel mai înalt semn al eficacității politicii de marketing, care ține cont de toate regulile de aranjare a mărfurilor, este creșterea volumelor de vânzări, precum și reducerea timpului alocat pentru găsirea produselor necesare de către cumpărători. O strategie de marketing bună nu numai că ușurează procesul de cumpărare prin reducerea timpului necesar pentru a găsi produsul potrivit, dar atrage și atenția inutilă asupra lucrurilor inutile.

Principii de calcul

Principiile de aranjare sunt prevederile și modelele inițiale pe care se bazează plasarea mărfurilor pe platforma de tranzacționare.

Reguli pentru stabilirea prescripțiilor care reflectă anumite modele și stabilesc procedura de plasare a mărfurilor pe platforma de tranzacționare.

Vizibilitatea calculului este principiul plasării mărfurilor pentru revizuirea lor. Această regulă de calcul se bazează pe principiul vizibilității, iar respectarea ei este asigurată prin utilizarea anumitor metode și metode de calcul. În plus, anumite tipuri de produse alimentare trebuie preparate într-un mod special (despachetate, tăiate, decorate etc.).

Principii de aranjare a mărfurilor:

vizibilitate - produsul trebuie să fie deschis și disponibil pentru revizuire;

consecvență - pe baza stabilirii și aplicării comenzii în aranjarea mărfurilor pe echipament; o reflectare a acestui principiu este regula complexității aspectului sau, în caz contrar, formarea complexelor de mărfuri atunci când, de exemplu, mărfurile pentru hrana pentru copii sunt așezate într-un singur loc;

eficienta - obtinerea celor mai bune rezultate la un cost rezonabil;

compatibilitate - capacitatea bunurilor de a fi așezate împreună fără pierderea proprietăților consumatorului;

suficiență - o reprezentare completă a gamei de tranzacționare a unei întreprinderi.

Reguli și tipuri de layout

Afișarea este prezentarea mărfurilor într-un mod care poate convinge oamenii să cumpere.

Underlay înseamnă:

plasarea mărfurilor (mărcilor) pe echipamente comerciale, în funcție de tipul punctului de vânzare cu amănuntul și de locul pe piața comercială;

menținerea unui anumit volum și sortiment de mărfuri;

aranjarea orizontală și verticală a blocurilor de produse pe echipamente comerciale;

plasarea și împrumutarea popularității de la alte mărci (propriile noastre sau concurenții);

rotația produselor în funcție de data de expirare FIFO (FIFO - first in first out - „first in, first out”).

Afișarea produselor într-un magazin este de o importanță capitală, deoarece una dintre principalele condiții pentru existența acestuia este disponibilitatea mărfurilor pe rafturi și accesibilitatea pentru cumpărător. În supermarketurile moderne predomină expozițiile deschise de mărfuri. Aici sunt utilizate pe scară largă standurile sau rafturile, adaptate pentru selecția personală a mărfurilor de către cumpărător.

Există trei tipuri de layout:

Dispunerea orizontală. Când sunt așezate orizontal, sigur

mărfurile omogene sunt amplasate pe toată lungimea echipamentului. În același timp, cele mai mari sau mai ieftine mărfuri sunt plasate pe raftul cel mai de jos. Mărfurile sunt așezate de la stânga la dreapta într-o serie, pentru a reduce volumul.

Dispunerea verticală. Această metodă prevede aranjarea mărfurilor omogene pe mai multe rânduri pe toate rafturile de un metru de rafturi de sus în jos. Acesta este un bun afișaj de bunuri, convenabil pentru cumpărători de orice dimensiune. Distribuția mărfurilor ar trebui să fie strictă, de la cel mai mic la cel mai mare. Cel mai mic este pe rafturile de sus, iar cel mai mare este pe jos.

Dispunerea afișajului. De obicei, această metodă de calcul este utilizată pe

puncte de vânzare suplimentare. Este un stand sau tejghea de companie independent, care nu este legat de punctul principal de vânzare al acestui produs.

Aspect orizontal pe brand. De obicei, cu un astfel de aspect, mărfurile de la un producător ocupă unul sau două dintre cele mai avantajoase rafturi orizontale situate la nivelul ochilor, pe toată lungimea secțiunii. Produsele de la alte mărci se clasează mai jos sau mai sus în locurile mai puțin populare. De menționat că acest tip de afișaj nu prezintă avantaje semnificative pentru distribuitorii de distribuție la nivel național.

În ceea ce privește vizibilitatea produsului și confortul clienților, produsele cu etichetă privată, precum vinurile și coniacurile de marcă, ocupă cele mai avantajoase locuri pe rafturi. Cu toate acestea, acest tip de afișaj rupe efectul de „panou publicitar” pentru produsele vânzătorului.

Un astfel de aspect provoacă o comparație nefavorabilă cu prețurile mărfurilor din alte categorii, de exemplu, berea obișnuită situată pe rafturile din apropiere. Bunurile furnizorului sunt forțate să iasă pe rafturi mai puțin convenabile pentru cumpărător. Spațiul de raft nu este folosit în cel mai eficient mod. Raftul de sus este adesea prea înalt, raftul de jos este uneori prea mic pentru a fi o „rezervă” eficientă.

Cu un astfel de aspect, există o probabilitate mare de epuizare a stocului de produse, în special a bunurilor furnizorului. Se mărește și timpul de depozitare a mărfurilor.

Astfel, nivelul de servicii și, în consecință, satisfacția clienților cu acest tip de layout este scăzut, deoarece, în primul rând, este mai dificil să aleagă între bunurile furnizorului și mărfurile cu etichetă privată, în al doilea rând, nu este ușor pentru cumpărător să ajunge la bunurile furnizorului dorit și, în al treilea rând, epuizarea stocului de bunuri al furnizorului a fost accelerată. Acest aspect slăbește efectul de „panou vertical” pentru produsele private label, deoarece acestea sunt aliniate orizontal. Utilizarea ineficientă a spațiului pe raft duce la epuizarea accelerată a stocurilor și la pierderea vânzărilor. Comandarea, depozitarea și verificarea stocului epuizat sunt dificile pentru articolele cu etichetă privată.

În plus, a fost mărit timpul petrecut de reprezentanții de vânzări pentru comandarea și comercializarea mărfurilor furnizorului.

Toți acești factori duc la o scădere a vânzărilor și a profiturilor pentru întregul departament.

Aspect vertical în funcție de tipul de produs. Cu un astfel de aspect, fiecărei categorii de produse i se atribuie o anumită parte a secțiunii principale. Spațiul de raft este de obicei alocat ca bloc vertical pe baza următorilor factori:

cota de piata ocupata de produs;

ponderea fiecărui segment de produs în numărul total de unități de produs vândute de magazin;

cota fiecărui segment de produs din vânzările de pachete mari populare.

Pentru liderii de piață, acest tip de calcul nu oferă niciun avantaj tangibil.

Acest tip de afișaj este extrem de periculos pentru un furnizor de top. Acest afișaj informează clientul că produsele care urmează liderului în fiecare segment sunt posibili înlocuitori pentru produsele liderului. Distribuitorii pierd orice control sau chiar influență asupra organizării secțiunii de produse.

Cu aspectul pe care îl descriem, este extrem de dificil să găsești spațiu suplimentar pentru noi mărci și tipuri de ambalaje pentru bunurile furnizorului. Introducerea de noi mărci și tipuri de ambalaje este extrem de dificilă. Liderul pieței suferă de lipsă de spațiu. Epuizarea stocurilor încurajează înlocuirea gradelor în fiecare segment al secțiunii.

Produsele cu mișcare lentă ale furnizorului din fiecare segment se vând atât de slab, încât există riscul ca acestea să fie eliminate complet din secțiunea principală.

Există o părere că întreaga secțiune în ansamblu este mai ușor de controlat dacă este ordonată după tipul de produs. Managerii magazinelor alimentare pot avea impresia că, utilizând un aspect vertical pe tip de produs, ei controlează principalele secțiuni ale magazinului, nu diverșii furnizori de mărfuri.

Pe de altă parte, produsele private-label apar într-o lumină extrem de favorabilă atunci când sunt plasate direct lângă (și ca un substitut evident pentru) produsele furnizorului din acest segment. Fiecare produs cu etichetă privată este plasat într-o așa-numită „poziție de creștere”.

Desigur, acest tip de calcul are și dezavantajele lui. De fapt, nu este ușor să controlezi secțiunea principală, ordonată după tipul de produs. Spațiul este rar alocat în funcție de cota de piață, așa că există prea mult spațiu pe raft pentru unele categorii de produse și prea puțin pentru altele. Ca urmare, cele mai populare produse ale furnizorului sunt în epuizare. De cel puțin ceva timp, afișarea verticală pe tip de produs ajută la creșterea vânzărilor de produse cu etichetă privată, deși în detrimentul vânzărilor de produse furnizor. Pe termen lung, acest afișaj nu crește vânzările generale în secțiunea de mărfuri și scade gradul de conștientizare a clienților, ceea ce este de fapt rău pentru alte produse alimentare oferite în magazin. Vânzătorul poate învăța cumpărătorii să cumpere întotdeauna cele mai ieftine mărfuri. De-a lungul timpului, scăderea gradului de conștientizare afectează negativ cele mai profitabile produse alimentare din alte categorii de produse. În plus, reprezentanții vânzărilor furnizorilor sunt nevoiți să petreacă mai mult timp procesării comenzilor și comercializarii.

Salut! Studiile periodice ale marketerilor arată că afișarea corectă și rațională a mărfurilor într-un magazin sau un loc de tranzacționare afectează direct nivelul vânzărilor. Ajută la crearea optimă conditii confortabile pentru cumpărător, îi este mai ușor să aleagă produsul potrivit. De fapt, afișarea mărfurilor pe podeaua de tranzacționare este diferite căiși instrumente pentru a le demonstra clienților. Vă vom prezenta complexitățile în acest articol.

Scopuri și obiective ale calculului rațional

Scopul principal al expunerii mărfurilor într-un anumit fel nu este crearea unei imagini spectaculoase, ci gestionarea comportamentului și a dorințelor potențialilor cumpărători. Nu confundați plasarea și afișarea mărfurilor. În primul caz, aceasta se referă la distribuția produselor pe platforma comercială, iar în al doilea - căutarea celor mai profitabile și locatie convenabila pe echipamente comerciale.

Amplasarea și afișarea rațională a mărfurilor pe podeaua comercială a magazinului ar trebui să rezolve anumite probleme:

• Pentru a crea condiții ideale care să ajute la prezentarea produselor în cel mai profitabil mod;
• Determinați nivelul de revizuire vizuală pentru cumpărător, îndreptați-i atenția în direcția corectă;
• Creșterea atractivității bunurilor de cerere de impuls;
• Creați condiții care evidențiază unele unități în ochii cumpărătorului;
• Faceți procesul de cumpărături convenabil și plăcut.

Împreună, rezolvarea tuturor acestor probleme ajută la prezentarea vânzătorului într-o lumină mai avantajoasă și la deosebirea lor de concurenți. Statisticile arată că în magazinele care respectă regulile de merchandising, volumele de vânzări sunt mai mari și mai stabile.

Principii de calcul

Atunci când plasează mărfuri pe rafturi sau rafturi, un specialist trebuie să respecte anumite reguli sau principii:

• Adecvarea. Se presupune că cel mai mare sortiment ar trebui să fie prezentat pe ferestre.
• Consecvență. Produsele ar trebui împărțite în grupuri - sucurile vor sta cu alimente și chefirul cu produse lactate.
• vizibilitate. Clienților le place să se uite la produs, așa că ar trebui să fie disponibil pe rafturi.
• Eficienţă. Fiecare centimetru liber ar trebui să „lucreze și să câștige” în magazin. Prin urmare, este necesară aranjarea rațională a echipamentelor și mobilierului comercial.

La baza tuturor principiilor se află dorința de a simplifica căutarea produsului potrivit, de a facilita procesul de efectuare a achizițiilor. Acest lucru va ajuta să returneze o persoană la magazin, să se transforme într-un client obișnuit.

Modalități de afișare a mărfurilor

Principiile expunerii mărfurilor trebuie respectate în punctele de vânzare de orice tip. Sunt aceleași pentru hipermarketuri și magazinele mici.

Înainte și, este necesar să înțelegeți principalele tipuri de amplasare a produselor pe echipamente comerciale:

1. Vertical sau orizontal amplasarea raftului. Primul oferă cumpărătorilor cea mai largă viziune și promovează vânzări bune. Cu unul orizontal, puteți sistematiza mărfurile, le puteți aranja pe nivel de preț sau mărci. Cel mai adesea, magazinele folosesc un tip mixt de aranjament. Cu plasarea verticală, mărfurile de cea mai înaltă calitate și cele mai scumpe sunt de obicei plasate la nivelul ochilor, iar cele mai ieftine - pe rafturile inferioare.
2. Corporativ. Toate produsele aceleiași mărci sunt plasate pe un raft sau raft, creând un bloc strălucitor, ușor de recunoscut. Acest tip de afișaj este utilizat dacă marca ocupă cel puțin 5% din toate stocurile din magazin. Se bazează pe principiul unei pete de culoare, care atrage atenția sporită cu ajutorul contrastului.
3. Plasarea afișajului. În acest caz, mărfurile sunt instalate pe un suport vertical într-un loc vizibil: în centrul holului sau nu departe de intrare. Adesea, acest aranjament este folosit la punctele de vânzare mici de marcă, încercând să prezinte mărfurile clienților cât mai complet posibil.
4. Amenajarea podelei. Acest tip este folosit destul de rar atunci când există o lipsă de mobilier sau echipamente comerciale. Este bun pentru mărfurile voluminoase și complet nepotrivit pentru cele mici: este puțin probabil ca clienților să le placă să se aplece peste o cutie mică pentru a-i examina conținutul.

Recent, marile hipermarketuri au practicat din ce în ce mai mult expunerea în vrac: produsele ambalate sunt expuse în recipiente metalice speciale fără ambalaj după tip sau marcă. De obicei vine la același preț cu o reducere, iar cumpărătorii pot alege și vizualiza în siguranță produsele.

Orice opțiune aleasă ar trebui să ofere produsului atenția cumpărătorilor, siguranța completă a ambalajului și toate calitățile.

Reguli de bază pentru expunerea mărfurilor

Marketingul ia în serios studiul și compilarea tehnologiei de afișare a produselor. Se bazează pe cercetările unor experți cunoscuți și pe caracteristicile psihologice ale comportamentului clienților.

Cele mai frecvent aplicate reguli sunt:

• "Față în față". Mărfurile trebuie așezate pe rafturi astfel încât cumpărătorul să le poată vedea din orice unghi și să poată citi toate informațiile. Pentru a atrage atenția, puteți pune împreună mai multe pachete luminoase identice. Un ambalaj sau o cutie recunoscută se obține prin experimente speciale cu gusturile consumatorilor, culoarea și preferințele vizuale ale acestora.
• „Mărci de bază”. Regula spune că este mai bine să plasezi mărcile necesare unui potențial cumpărător la începutul raftului în fața altor grupuri similare de mărfuri. Psihologia spune că cumpărătorul va pune mai multe bunuri ale principalelor mărci în coșul său gol.
• „Rafturile în prioritate”. Când așezați mărfurile pe echipamente comerciale, cele mai populare și mai profitabile produse pentru magazin ar trebui să fie plasate la nivelul ochilor. Această regulă se aplică și bunurilor promoționale, care ar trebui să „lovină” ochiul și să atragă mai multă atenție.
• Regula „rafturi inferioare”. Ele plasează produse pe care cumpărătorii le achiziționează fără greșeală și fără publicitate suplimentară: pachete mari economice, lucruri mărunte pentru gospodărie.
• Regula raftului superior. Pe ele sunt prevăzute produse mai scumpe și la modă, care trebuie să atragă atenția pentru o vânzare timpurie.
• „După dimensiunea pachetului” Regula impune plasarea pachetelor mici în stânga cumpărătorului și a celor mari în dreapta.
• Locație „dintre concurenți”. Mod bun creșterea vânzărilor - plasați un lot de un produs mai nou în rândul unui concurent bine stabilit.

Un bun marketer verifică distanța dintre rafturi și standuri, le ajustează pentru confortul clienților. Pentru el contează imaginea din jur și direcția luminii din sală.

Pentru o plasare corectă din punct de vedere logic, un specialist trebuie să țină cont de mai mulți factori:

• Frecvența cumpărării unui anumit produs;
• Dimensiuni si greutate;
• Numărul de soiuri sau specii;
• Timpul necesar pentru a inspecta un produs, o etichetă sau instrucțiuni.

Aspectul corect depinde chiar de traseele clienților prin magazin, de lățimea raftului și de imaginea întregului punct de vânzare.

Principalele etape ale calculului

În marea majoritate a cazurilor, cumpărătorii iau o decizie privind alegerea unui produs în timp ce stau la ghișeu. Pentru a-și ajusta discret acțiunile și pentru a-i convinge să cumpere, marketerii folosesc caracteristici diferite calculele.

Când se lucrează la plasarea mărfurilor în orice magazin sau supermarket, se trece prin trei etape importante:

1. organizatoric. Mărfurile ocupă anumite locuri pe rafturi sau în hol, care trebuie păstrate în ordine. Mulți clienți se obișnuiesc cu un anumit loc și merg intenționat la magazin pentru sucul sau dulciurile lor preferate. Iar plasarea accesoriilor necesare (vase, piese de schimb sau condimente) lângă grupul principal încurajează achizițiile neplanificate.
2. Gestionate. În această etapă, este necesar să se evalueze raționalitatea fiecărui loc de tranzacționare, să se calculeze ce randament financiar aduce magazinului. Este mai bine să puneți mărfurile cu cerere mare în locul cel mai proeminent, pentru a atrage atenția suplimentară asupra noilor poziții.
3. Seducător. În această etapă, este necesar să se analizeze dinamica dezvoltării întregului magazin. Aspectul ar trebui să atragă, să seducă și să încurajeze achizițiile. Acest lucru este valabil mai ales pentru perioada reducerilor și promoțiilor, pentru care mărfurile sunt plasate ținând cont de ofertele care sunt benefice pentru cumpărători.

Mărfurile nu trebuie prezentate la întâmplare (ceea ce este un păcat al magazinelor mici), ci în conformitate cu o schemă specială. Aceasta este o planogramă rezonabilă a produsului, care este întocmită sub forma unui desen pe computer sau manual. Ar trebui sa contina amplasarea exacta a fiecarui produs in hala, cantitatea pe rafturi sau paleti. O astfel de planogramă trebuie să fie aprobată de șeful magazinului, iar vânzătorii o aderă în munca lor.

Toată tehnologia de afișare a mărfurilor ar trebui să vizeze confortul cumpărătorului. Ar trebui să reducă căutarea produsului dorit și să ofere în mod discret produse noi.

Cele mai simple reguli vă ajută să faceți acest lucru ușor și rapid:

• Mărfurile nu ar trebui să se afecteze una pe cealaltă, astfel încât nu au în apropiere substanțe chimice de uz casnic și alimente;
• Este mai bine să plasați produse mari și dimensionale mai aproape de intrare, astfel încât să nu blocheze vederea;
• Noutățile de sezon și bunurile cu o reducere bună sunt cel mai bine plasate în locul cel mai proeminent;
• Cumpărătorul trebuie să dea un efect de accesibilitate, astfel încât rafturile deschise și rafturile cu autoservire sunt foarte populare;
• Pentru o prezentare profitabilă a mărfurilor, nu ar trebui să economisiți echipamente pentru comerț, să cumpărați doar vitrine frigorifice moderne și de înaltă calitate, standuri și manechine;
• Etichetele de preț trebuie citite și pot fi oferite mostre pentru unele articole nealimentare.

Nu este suficient să faci un calcul o dată: marketerul analizează constant toate opțiunile, impactul acestora asupra nivelului vânzărilor. Acest lucru face posibilă alegerea celor mai profitabile poziții și creșterea constantă a veniturilor outlet-ului.

Reguli de comercializare online

În ciuda absenței raftului obișnuit, abordare rationala la plasarea mărfurilor ajută la creșterea vizualizărilor pe site, a numărului de retururi și achiziții online. Cu cat produsul este mai convenabil si mai original, cu atat cumparatorii il recomanda prietenilor lor, revenind pentru noi achizitii. Mai mult, tehnologiile computerizate moderne fac posibilă realizarea de prezentări luminoase și elegante, care să atragă atenția.

Principala regula la afisarea marfurilor intr-un magazin online este de a oferi unui potential cumparator cat mai multe informatii despre proprietati, culori sau posibile reduceri.

Puteți utiliza multe tehnici de marketing pentru a face acest lucru:

• Dezvoltați mai multe filtre care vor permite oamenilor să vadă produsele după preț, SKU sau disponibilitate;
• Creați un efect de hype prin bannere colorate, inscripții luminoase despre reduceri și recomandări;
• Faceți descrieri interesante și „delicioase” ale cardurilor de produse care vor atrage atenția și vor rămâne în memorie.

Prezentările 3D, inscripțiile originale și o locație convenabilă a informațiilor de referință pot da un efect bun. O extindere semnificativă a vânzărilor online ne permite să vorbim despre apariția unei întregi direcții în marketing - merchandising-ul pe internet.

Pentru aspectul produselor de pe rafturile magazinului, așa cum sa menționat mai sus, este responsabil. Acesta este un întreg sistem de operațiuni care vizează creșterea volumului vânzărilor de produse. Ajută la crearea unui mediu plăcut în magazinul de vânzare cu amănuntul și la stabilirea cumpărătorului să cumpere. număr maxim bunuri. Și sub afișajul de mărfuri înțelegeți diferitele opțiuni pentru plasarea produselor pe rafturile magazinului pentru a le demonstra vizitatorilor. Acesta este un instrument eficient care poate îmbunătăți vânzările.

Această metodă de merchandising controlează comportamentul și percepția fiecărei persoane care vine la punctul de vânzare. Nu confundați afișarea și plasarea. Acestea sunt concepte diferite. Afișarea reprezintă aspectul produselor pe suprafața echipamentului de vânzare, în timp ce amplasarea acoperă întreaga zonă de vânzare.

Ce sarcini face

Afișarea corectă a mărfurilor pe planul de tranzacționare vă permite să rezolvați sarcini importante:

• Determinarea unghiurilor optime și a nivelului de vizualizare care sunt confortabile pentru o persoană.
• Creare cele mai bune conditii pentru produse individuale.
• Demonstrarea competitivității vânzătorului.

Regula principală a calculului este că o persoană care vine la magazin poate găsi rapid produsul potrivit. Dar există și alte reguli la fel de importante:

1. vizibilitate. Produsul trebuie să fie clar vizibil.
2. Consecvență. Trebuie să existe un anumit sistem în aranjarea mărfurilor. Exemplu: sucurile trebuie puse cu sucuri, iar produsele lactate - împreună cu laptele fermentat.
3. Eficienţă. Această regulă se referă la utilizarea rațională a platformei de tranzacționare, a întregii sale zone. Sortimentul trebuie prezentat cât mai complet posibil și trebuie respectată vecinătatea mărfurilor.
4. Adecvarea. Prezentați toate liniile de produse.

Cum merge totul

Pentru a face aspectul corect al produselor, trebuie să știți ce tipuri de produse sunt:

1. În funcție de poziția produselor pe rafturi, se disting aspectele verticale și orizontale. Verticala presupune plasarea unor produse similare unul deasupra celuilalt. Această metodă îmbunătățește vizibilitatea și accelerează implementarea. Orizontală - atunci când produsele sunt plasate pe toată lățimea raftului. Produsele sunt sistematizate de la stânga la dreapta, grupate după preț sau mărci. Mai des, se folosește un aspect mixt. Într-un magazin mic, este mai bine să utilizați un aspect vertical.
2. Bloc corporativ. Acesta este un loc pe un raft sau un raft întreg, care este rezervat pentru plasarea mărfurilor unei anumite mărci. Din punct de vedere vizual, seamănă cu un panou publicitar care atrage oamenii prin luminozitatea sa.
3. vizualizarea afișajului. Acesta este un stand autonom cu produse, care nu se află în magazinul în sine, ci, de exemplu, în holurile centrului comercial.
4. Podea. Este rar folosit, de obicei atunci când nu este suficient spațiu în cameră. Aceasta metoda este mai degrabă o măsură necesară, deoarece nu este întotdeauna convenabil pentru cumpărători să se aplece asupra mărfurilor.

Acestea sunt principalele tipuri de afișaj cunoscute în merchandising.

Clădire

Înainte de aranjare, trebuie să o luați în considerare cu atenție și pentru aceasta există o planogramă. aceasta diagrama detaliata, realizat pe calculator sau desenat pe o bucată de hârtie, care arată vizual exact modul în care mărfurile vor fi dispersate în zona de vânzare. Fiecare poziție este afișată în detaliu și este indicată locația exactă a locației sale.

Planograma este întotdeauna dezvoltată ținând cont de cerințele furnizorilor și clienților.

Timpul pe care angajații companiei îl petrec pentru dezvoltarea acestei scheme se va plăti cu dobândă și va afecta pozitiv viteza de implementare. Planograma, când dezvoltarea sa este complet finalizată, este revizuită de directorul magazinului și aprobată de acesta. Toate modificările ulterioare ale acestuia trebuie, de asemenea, revizuite și acceptate de către manager.

Tehnologia de afișare a produselor presupune o anumită ordine, care poate să nu fie observată de vizitator și, totuși, îl face să cumpere mai multe lucruri.

Gândindu-vă la schemă, trebuie să respectați următoarele reguli:

• Afișați marfa cu fața către vizitatori.
• La începutul grupurilor ar trebui plasate mărci cunoscute.
• Puneți cele mai scumpe mărfuri la niveluri prioritare care sunt la nivelul ochilor vizitatorilor.
• În locurile de jos, plasați lucrurile de care o persoană are cea mai puțină nevoie.
• Mai aproape de clienți ar trebui să fie produsele care urmează să expire, iar produsele proaspete ar trebui să fie plasate în spate.
• Așezați pachetele mari în stânga și pachetele mici în dreapta.
• Produsele de vârf ar trebui plasate separat de cele care sunt mai puțin populare.

In concluzie

Dacă managementul magazinului de vânzare cu amănuntul dezvoltă atent un aspect al produsului și apoi îl urmează în practică, acest lucru va crește profiturile și vânzările. O strategie inteligentă va atrage noi vizitatori și va păstra clienții obișnuiți.