Sätt att locka kunder till ett försäkringsbolag. Press om försäkringar, försäkringsbolag och försäkringsmarknaden. Frivillig kontroll av medvetandet

Det finns många metoder för att manipulera mänskligt medvetande. Syftet med manipulation är bland annat försäljning av olika varor och tjänster. Inverkan på kundens psyke sprider sig gradvis till försäkringsbranschen. Företag som använder förbjudna säljtekniker stannar i regel inte länge på marknaden. Emellertid uppstår då och då nya i stället för dem som lämnat. Kunskap om driftprinciperna för manipulativa försäkringsagenter hjälper dig att undvika problem. Nämligen att effektivt bekämpa införandet av försäkringstjänster, opraktiska försäkringspaket, triviala bedrägerier eller bedrägerier.

Orientering av samtalet med klienten in i framtiden

Det mest ofarliga sättet att tyst tvinga en klient att köpa försäkring. Denna teknik kom till försäljning från arsenalen av NLP (neurolinguistisk programmering). "Föreställ dig för en sekund: CASCO-försäkring löser allt eventuella problem på väg!" – sådana ord från en försäkringsombud bör omedelbart varna försäkringstagaren. "Imagine" är medvetandets så kallade "ankare". Trots sin enkelhet är metoden mycket effektiv. Det är baserat på varje persons önskan att se sin framtid molnfri.

Sättet att bekämpa denna metod för att manipulera medvetandet är mycket enkelt: du måste behålla en känsla av det aktuella ögonblicket. Istället för eteriska illusioner, formulera en specifik, ekonomiskt orienterad handlingsplan för att skydda egendom.

Medveten brådska

Falsk svaghet eller att bli kär

Väck medlidande, tvinga fram empati och hjälp de "felaktiga" försäkringsförmedlare- detta är den psykologiska grunden för denna metod för att manipulera klientens medvetande. Enligt Vis Vitalis, författare till boken "Where a Woman's Button is", är detta en typiskt feminin metod för manipulation. Att minska mental censur med denna påverkansmetod leder till att informationen som tas emot från manipulatorn omedelbart kommer in i det undermedvetna. Efter en tid börjar försäkringstagaren, utan att misstänka det, utföra installationerna av bedragaren eller manipulatorn.

Skyddsmetoden är både enkel och komplex på samma gång. När du pratar med säljaren av en produkt måste du bara lita på fakta. Personen "på jobbet" beror på dina handlingar och är redo att gå långt för att underordna dem. Detta får heller aldrig glömmas.

Fantasifull artighet eller hjälp

Säg ja"

Försäkringsagenten konstruerar samtalet på ett sådant sätt att klienten tvingas ständigt hålla med om hans ord. En serie av jakande svar minskar barriären för kundens kritiska uppfattning, vilket är vad manipulatören använder för att sälja en försäkringstjänst.

Länk till auktoritet

"Jag köper alltid CASCO och VHI!", "Jag har samma policy!", "Guvernörens flotta är försäkrad av vårt företag!" En mycket vanlig teknik bland säljare och småföretagare. De givna fakta kan verkligen visa sig vara sanna, men det är inte lätt att verifiera deras sanning. Du bör alltid komma ihåg detta och bara lita på det uppenbara.

Lögner, jäkla lögner och statistik...

"Vårt försäkringsbolag är nr 1 i Ryssland." "Om oss mest bästa recensioner" Sådana uttalanden kan baseras på marknadsundersökningar av försäkringsmarknaden, bekostade av försäkringsgivarens egna medel. I bästa fallet– ett betyg tilldelat av ett föga känt och opålitligt kreditvärderingsinstitut. Sådana manipulationer kan lätt identifieras genom att läsa recensioner av ryska försäkringsbolag. Försäkringstagaren måste också komma ihåg de fem "försäkringsbolagen" som officiellt erkänns av Rysslands centralbank kreditvärderingsinstitut. Från och med den 29 december 2014 är dessa Expert RA, Standard & Poor's, Fitch Ratings, Moody's och Best Co.

Frivillig kontroll av medvetandet

Frivillig kontroll över medvetandet är huvudformen av kamp mot olika metoder för att påverka medvetandet. Endast uppmärksamhet, försiktighet och omtänksamhet kan leda försäkringstagaren till det beslut han behöver, och inte ombudet.

Här är några fler tecken på en manipulativ försäkringsagents "arbete":

• Specifik terminologi i ett samtal med en kund: "subrogation under CASCO är vår specialisering."
• Flera upprepningar av samma tanke, besläktade ord i en konversation: "beräkna CASCO, beräkna CASCO, beräkna...".
• Uppenbar ouppmärksamhet för de fakta som presenteras av klienten.
• Primitiva smålögner eller förvrängning av data.

Det bästa sättet att undvika faran att bli lurad eller indragen i ett tvivelaktigt försäkringsavtal är att kontakta en beprövad och allmänt känd försäkringsorganisation. Även om detta inte ger en absolut garanti för frånvaron av någon manipulation av försäkringstagarens medvetande från försäkringsgivarens chefers sida.

RESO-Garantiya generalagent Igor Tkachenko talade om hur man uppnår framgång med att arbeta som försäkringsagent.

Försäkringsagenter i dag har det lättare än sina motsvarigheter som började för tio år sedan: försäkringsbolagen utbildar nu sina agenter grundligt. Men att bli en så kallad generalagent är inte längre så lätt som det brukade vara: försäkringsrisker kunder har länge varit delade, och att samla en lönsam kundportfölj Det är inte alla som lyckas. Generalagent för RESO-Garantia Igor Tkachenko berättade för Denga-korrespondenten Elena Aleeva hur man kan nå framgång i detta yrke.
– Hur började du din karriär inom försäkringsbranschen?
– Jag blev försäkringsagent efter att jag gick i pension från försvarsmakten 1992. Det första försäkringsbolaget jag började jobba för var ASKO. Min fru arbetade där som försäkringsagent och jag hade känt företagets ledning sedan 1989. ASKO hade en egen skola försäkringsverksamhet, och jag tog en och en halv månads kurs i försäkringsagentutbildning. Redan från början av mitt arbete fokuserade jag på fastighetsförsäkring för juridiska och individer. I skolan gav de mig bra grunder i försäkringsbranschen, men jag saknade förvärvade färdigheter och tekniker inom säljteknik. Mina kunder lärde mig mycket senare.

Hur hittade du dina första kunder?
– Problemet med att hitta potentiella kunder blev ganska akut för mig: det fanns praktiskt taget inga kopplingar mellan civila i Moskva. Därför kunde jag bara lita på mig själv och mina tidigare kollegor när jag hittade kunder. Och jag fick mina första kunder från dem. Jag sökte kunder på olika sätt. Det första sättet är på rekommendation av dina tidigare armékamrater. Det andra sättet var det mest arbetskrävande, men också det mest effektiva. Jag satte mig för uppgiften att gå igenom butikerna på Leninsky Prospekt - med start från Gagarin-torget och upp till Moskvas ringväg. Jag gick in i butiker, träffade ledningen och byggde upp en dialog. Först var jag orolig, även om jag hade tänkt igenom samtalets gång i förväg, möjliga frågor, svar på dem. Inom armén handlade affärskommunikationen främst om rapporter och kommandon, men här framträder egna nyanser. Det var ganska svårt att gå över till informell kommunikation i affärsförhandlingar. Jag var tvungen att lära mig att snabbt sätta mig in och hitta ett gemensamt språk, samtidigt som jag visade min professionalism. På den tiden blev många butiksdirektörer ägare och var intresserade av fastighetsförsäkringar. Tillsammans bestämde vi vilka typer av risker, deras kostnader och försäkringsvillkor. Dessa förhandlingar drog ibland ut på tiden och kunde pågå i tre till sex månader. Som ett resultat gick jag på ett år nästan hela Leninsky Prospekt, och det verkar som att tio butiksdirektörer blev mina kunder. Sedan försäkrade de sina dachas och bilar hos mig och rekommenderade dem till släktingar och vänner.
Ett annat sätt att hitta nya kunder - att studera tidningar och ringa annonser från organisationer - gav mig inte mycket framgång. Så jag lyckades försäkra tre bolag, men ytterligare samarbete med dem fungerade inte. Att hitta kunder via telefon har också sina egna egenskaper, som jag inte visste då. Nu förstår jag mina misstag och om jag hade haft kompetensen och försäljningstekniken då, skulle jag ha undvikit många misstag. Nu letar jag inte längre efter kunder, de hittar mig själva.

När du hade tillräckligt med kunder, försökte du arbeta för flera försäkringsbolag samtidigt?
– Av naturen är jag en monogam person, så jag har aldrig velat jobba på flera företag. Kunderna erbjöd sig själva att representera sina intressen i andra företag, och varje gång förklarade jag för dem vad jag hade försäkringsbolag Jag är säker på att de kommer att garantera ersättning för en försäkrad händelse. För mig har företagets pålitlighet alltid varit viktig. När ASKO började uppleva svårigheter 1997 betalade jag och min fru mycket pengar ur egen ficka för att inte tappa trovärdigheten hos våra kunder. De gjorde detta. Till exempel var företaget tvunget att betala 3 000 dollar till en person på grund av en försäkrad händelse - vi kompenserade honom för 1 000 dollar från egna pengar. Människor var åtminstone tacksamma för detta och, efter att ha återhämtat sig från standarden 1998, kom de till oss igen. Efter ASKO jobbade jag ett år på SOGAZ och kom sedan till RESO-Garantiya. Jag förklarade för var och en av mina kunder varför jag flyttade från ett företag till ett annat. Folk förstod mycket väl att deras intressen var viktiga för mig, och ingen bröt relationerna.

Vad innebär status som generalagent?
– Denna status innebär en större grad av frihet att bestämma försäkringsvillkoren och samtidigt ett större ansvar. Generalagenten bestämmer försäkringsvillkoren och förbereder ett projekt i enlighet med företagets tariffer försäkringsavtal. Det finns risker som varje agent måste diskutera med sin försäkringsgivare. Företaget sätter vissa kvoter för agenten. Till exempel, för mig, som en allmän agent, för fastighetsförsäkring är den maximala kvoten för värdet av det försäkrade objektet satt till $500 tusen för de flesta agenter överstiger detta belopp sällan $100 tusen bilen överstiger kvoten på $100 tusen, jag är skyldig att diskutera försäkringsvillkoren med ledningen.

Hur lyckas du behålla dina kunder, eftersom det finns många företag och deras tariffer skiljer sig markant åt?
– Det händer att kunder kommer och säger att något företag har 20 % lägre taxa. Men jag tänker inte tävla billigt. I den här situationen säger jag ofta att det är deras rätt att försäkra där det är billigare, samtidigt som jag påminner mig om det engelska ordspråket: "Jag är inte rik nog att köpa billiga saker." Ibland fungerar det, inte alltid, men det fungerar. Kunder litar på sin agent. Annars är det lättare för mig att vägra en klient, även om han behandlar fördelaktigt erbjudande. Jag gör inget speciellt för att behålla kunder. Jag vet en sak med säkerhet: om du säljer själslöst, var säker på att personen snart vägrar att samarbeta med dig. Klienten måste behållas inte av skillnaden i tariffer, utan genom manifestationen av uppriktigt intresse för att lösa sina problem.

"Jag ser inte vad jag ska betala för här" eller "det är inte värt den typen av pengar" är typiska invändningar som alla försäkringsagenter möter på sin svåra väg. Tyvärr lyckades långa decennier av garanterad sovjetisk fattigdom ingjuta i den enastående majoriteten av ryssarna en ihållande missförstånd om fördelarna med en av de grundläggande värderingarna civiliserade samhället- liv, hälsa, egendom, rykte, företagsförsäkring, etc.

I alla västerländska länder har försäkringsmarknaden mångmiljardvolymer finansiella investeringar. I Ryssland, även om det växer i en enorm takt, enligt många analytiker, inkluderar det hittills bara var tionde invånare i vårt land som medvetet har anslutit sig till en vänlig familj av människor med en säker framtid. De återstående 90 % av våra medborgare, om de ställs inför ämnet försäkring, är inte av egen fri vilja - till exempel när det gäller obligatorisk trafikförsäkring eller åker på semester utomlands. Och de uppfattar detta ansvar hos en samvetsgrann bilägare eller en förnuftig resenär mer som ett oundvikligt ont än en entydig fördel.

Och detta händer naturligtvis inte eftersom ryssarna är dummare än sina västerländska grannar. Det är bara det att i vår kultur tänker de traditionellt lite på framtiden - eftersom de tror att de kan påverka den lite. Och förtroendet för försäkringsbolagen kan inte kallas ovillkorligt.

Men självklart främsta orsaken ett litet antal försäkrade juridiska personer och individer - vårt berömda "kanske", uppriktiga hopp om att allt kommer att ordna sig och att allt kommer att bli bra. Och om något dåligt händer - inte mindre uppriktig förvåning, högljudda klagomål och klagomål om skurken - ödet. Men tyvärr, hög sannolikhet offensiv försäkringsfall, tills det hände är ett extremt litet antal av våra medborgare medvetna om det.

Det är därför de flesta företag är brett representerade på försäkringsmarknaden, i motsats till många andra typer av tjänster - medicinsk, turism, kosmetika, utbildning, etc. - tvingas välja en aktiv försäljningsstrategi. Att kontakta en potentiell kund direkt med ett erbjudande att sälja försäkringspolicy, måste försäkringsgivaren inte bara skapa ett behov av att köpa försäkring, utan också tydligt visa hur förekomsten av försäkring löser kundens problem.

Den första svårigheten uppstår i skedet av så kallade "cold calling", när försäkringsagenten samtidigt måste fatta ett antal beslut i ett två och en halv minuts telefonsamtal. Nämligen: att i en potentiell kund bilda sympati för sig själv personligen, förtroende för företaget han representerar, vilja att samarbeta och enighet om att avsätta en halvtimme av sin dyrbara tid för ett möte, under vilket den potentiella kunden kommer att kunna bekanta sig med hela utbudet av försäkringsprodukter och välj den han verkligen behöver. För att på ett adekvat sätt klara av denna svåra uppgift finns det ett antal tekniker och tekniker som gör det möjligt att öka sannolikheten för att den mycket omhuldade "öppnar dörren" många gånger om. Men vi kommer att diskutera dessa tekniker separat, i nästa artikel. Och nu föreslår jag att föreställa mig att mötet redan är inplanerat, en eventuell framtida klient har kommit till det och väntar med intresse när jag nu övertalar honom att ta av sig sina pengar i namn av att undvika illusoriska faror och vaga orosmoment.

Enligt statistiken leder tjugo "kalla" samtal till utnämningen av ett möte. Endast ett möte av fem slutar i ett kontrakt. I praktiken innebär detta att de andra fyra gångerna försäkringsagenten slösat bort sin tid, och den potentiella klienten som vägrade bekräftades i åsikten att försäkring är en helt valfri, orimligt dyr sak, och i framtiden kommer han inte längre att slösa bort sin tid möte med en annan försäkringsombud, och han kommer också att avråda från det till anhöriga, grannar och kollegor. I slutändan förlorar båda sidor.

Hur undviker man en sådan dödlig besvikelse? Det är väldigt enkelt att på ett övertygande sätt sälja både idén om försäkring och specifika produkter. Lyckligtvis finns det tekniker som gör att du kan nå de ögonblick som verkligen betyder något för varje person och som är värda att betala för.

Låt mig presentera problematiseringens teknologi. Vissa experter kallar skämtsamt denna metod för att genomföra handelsförhandlingar för "mardrömmar"... Som de säger, det finns bara ett skämt i varje skämt. När allt kommer omkring kommer själva begreppet "försäkring" från ordet "rädsla". Och önskan att undvika eventuella faror eller åtminstone med hjälp av ekonomi att mildra de sorgliga konsekvenserna, låg till grund för själva principen för försäkringsverksamheten. Men det mänskliga psyket är utformat på ett sådant sätt att det noggrant skyddar oss från att tänka på möjliga olyckor. Vi kan lätt föreställa oss ett lyckligt resultat, men vi vill inte tänka på ett sorgligt slut. Dessutom är sannolikheten för att ett försäkringsfall inträffar flera procent och om vår motståndare i dessa förhandlingar inte hade en personlig sorglig upplevelse- att tvinga honom att föreställa sig en möjlig fara och dessutom att applicera den på sig själv är en extremt svår uppgift!

Och den största svårigheten i försäkringsförhandlingar, förutom oförmågan att förlita sig på kundens tidigare historia, är motviljan mot mogna vuxna för tekniken för övertalning. När människor börjar berätta för oss om möjliga fasor och ihärdigt övertygar oss om förekomsten av sådana fasor i vår framtid, är huvudreaktionen hos de flesta en envis önskan att argumentera och inte hålla med.

Ett typiskt porträtt av en potentiell kund hos ett försäkringsbolag är en man 30-50 år, med högre utbildning, familj, stallyrke, inkomst något över medel för av denna region, ofta innehar ledande eller ledande befattningar. Det vill säga, personen är säkerligen både yrkesmässigt och socialt fullbordad. En sådan person är inte benägen att ha tålamod med pålägg. Och om du pratar med honom i logiken i uttalandena "Pavel Petrovich, du vet, dina grannar kommer förmodligen att översvämma din lägenhet, Semester hemma, sannolikt kommer att brinna ner, bilen kommer naturligtvis att bli stulen, kontoret kommer med största sannolikhet att bli rånat, och du själv kommer definitivt att bryta benet och tillbringa sex månader i gips,” då påminner allt detta mer om det absurdas teater och sannolikheten att stöta på aktivt motstånd och en vädjan till tidigare erfarenheter ”Inget liknande detta har någonsin hänt mig! Det betyder att det inte kommer att hända i framtiden!" extremt hög. Och ingåendet av ett kontrakt är extremt osannolikt.

Lyckligtvis finns det en möjlighet att vända situationen till din fördel. Först av allt, låt oss ta reda på vad exakt en person köper när han betalar för en försäkring? Och i allmänhet, vilka grundläggande mål, vilka djupa värden kan uppnås genom att äga försäkring?

Det första grundvärdet är uppenbart: försäkring innebär trygghet och framtidstro. Då måste du komma ihåg ett så betydande värde som besparingar. Och det är som pengar - uppenbarligen är det lättare att återställa en bil efter en olycka eller en lägenhet efter en brand när det finns en tydlig finansieringskälla och mängden finansiering. Så är det med tiden - alla bilserviceanställda kommer att bekräfta för dig att de först reparerar de bilar som backas upp av en försäkringsagent. Med vilka i regel goda affärsrelationer har etablerats och som ger ett regelbundet arbete. Och sedan - bilar av privata kunder.

För många kunder är dessutom en försäkring en bekräftelse på deras höga sociala status och prestigefyllda position. Som de säger, om det finns något att försäkra, så har personen inte slösat bort år av sitt liv. Och många medborgare inspireras av känslan av att tillhöra någon elitklubb av kunder hos ett stort försäkringsbolag, vilket gör att de kan se mer betydelsefulla ut både i andras ögon och i sina egna ögon.

För vissa kunder är känslan av modernitet mycket viktig för dem att vara i tidens flöde, använda nya tjänster och prova nya möjligheter. Och för vissa är det viktigt att inse sin egen unikhet och närvaron av exklusiva produkter och individuella erbjudanden företaget har ett urvalskriterium. Det är bra att alla är olika. Och olika människor har olika ledande grundläggande värderingar.

Följaktligen, om vi behöver nå kunden och främja hans förståelse för värdet av att köpa en försäkring, måste vi visa hur han med hjälp av vårt erbjudande kan uppnå sina djupaste mål. Och att göra detta så känsligt och diskret att klienten själv når de slutsatser vi behöver. Och detta kan göras om du först, innan du kommunicerar med kunden, upprättar en bredast möjliga lista över problem utan vårt förslag: ingen säkerhet, inget förtroende, ingen prestige, inga besparingar, etc. Och sedan, i ett samtal med klienten, alltid (!) i en konfidentiell ton, med intonationen av en "bra läkare", som av en slump, fråga, ställ en fråga i NUT, som om allt redan har hänt och du frågar artigt om konsekvenserna:

• Vad brukar du göra när...
• Vad gör du när...
• Hur löser du situationen...
• Hur reagerar din chef på...
• Vad gör du om...

Till exempel kan hela den problematiserande frågan låta så här:

• Vad brukar du göra när du behöver reparera en lägenhet efter en översvämning, men det finns i princip inte pengar till det?
• Vad gör du när du behöver akut och dyr operation och din kostnadsfria försäkring inte täcker det?
• Hur löser du en konfliktsituation med en annan bilägare vars bil du krockat, vars värde är många gånger högre än ditt?
• Hur reagerar din ledning på totala skador på ditt företags last under transport? Och vem är ansvarig för detta?
• Vad gör du om ditt barn behöver särskild vård? sjukvård, som ett vanligt sjukhus inte kan tillhandahålla?

Och så vidare. Varje erfaren försäkringsgivare vet många verkliga skräckhistorier, framgångsrikt löst på grund av närvaron av försäkring. Du kan enkelt skapa liknande frågor för alla områden av försäkringsverksamhet. Det viktigaste tricket är att återskapa denna bild i klientens fantasi och skapa spänning från möjligheten att den implementeras i hans liv. Formatet på själva frågan hjälper dig att skydda dig från intonationen av pålägg.

Det är faktiskt inte viktigt för oss att ta reda på hur vår klient betedde sig i detta svår situation. Vi behöver att han börjar tänka på henne. Som om den riktiga. Därför är det mycket viktigt att använda ordet "när" och inte ordet "om"! Konjunktiven är olämplig här, vi måste arbeta med verkligheten.