Зарплатный проект сбербанка. Виды карт, выпускаемых в рамках проектов. Зачем необходим зарплатный проект

Развивается. Банки предлагают все новые и новые продукты для юридических и физических лиц, стараясь привлечь новых клиентов. Одним из таких продуктов является зарплатный проект. Исследованию зарплатного проекта посвящена настоящая статья.

Зарплатный проект – это соглашение между банком и организацией о зачислении заработной платы на карточные счета работников организации.Иными словами, зарплатный проект – это одна из форм безналичной выплаты заработной платы сотрудникам.

Зарплата выплачивается не реже чем каждые полмесяца в установленные дни. Т.е. обязанность по выплате авансовых платежей у работодателя не отменяется.

Само собой разумеется, что сохраняются и размеры налоговых платежей, удерживаемых с работников, а также взносы на обязательное пенсионное, медицинское и социальное страхование.

Подводя итоги, можно сказать, что система зарплатных проектов в России, как и, в общем система безналичных расчетов, развивается и будет развиваться. Вероятно, банки будут искать новые и новые способы для привлечения клиентов, в том числе и корпоративных. Качество обслуживания будет повышаться. Зарплатные проекты дело исключительно добровольное. И решение об эффективности их внедрения в организации принимать только руководителям организации. Однако не следует забывать, что мнение работников в данном вопросе учитывать обязательно.

Почему в сбербанке

Безопасность. Снижается риск утраты средств т.к. деньги хранятся на карте. Конфиденциальность. Сотрудники не расписываются в ведомости – не видят ЗП коллег. Удобство. Оплата товаров и услуг в России и за рубежом - без комиссии.

Доступность средств 24*7. Сбербанку нет равных по сети обслуживания карт: количеству и географии присутствия банкоматов, киосков самообслуживания, филиалов и торговых точек, принимающих оплату по картам. Каждый второй банкомат в России принадлежит Сбербанку. Развитая система мониторинга и обеспечения работоспособности сети обслуживания карт позволяет обеспечить доступность Ваших средств в Сбербанке в режиме 24*7. Льготные условия кредитования на жилье, авто и потребительские цели. Для сотрудников предприятий, получающим зарплату через Сбербанк действуют льготные ставки. Снижены сроки рассмотрения по потребительским и автокредитам до 2-х часов. Минимальный пакет документов. Отменены все комиссии по кредитам. Экономия времени. Переводы на карты и счета, оплата коммунальных и иных платежей, погашение кредитов, получение выписок по счетам не выходя из дома. Через интернет с услугой Сбербанк ОнЛ@йн. Услуга Сбербанк ОнЛ@йн предоставляется бесплатно. Удобно. Информация по операциям с картой в режиме реального времени на Вашем мобильном телефоне с услугой Мобильный банк.

Сегодня уже не найдёшь ни одной крупной организации, которая бы не выплачивала заработную плату своим сотрудникам на банковские карточки. Такая организация расчётов выгодна как банкам, так и самим предприятиям, в том числе и их работникам, а в скором будущем любая форма бизнеса не будет обходиться без банковской услуги, называемой «зарплатный проект». В статье мы расскажем, что это за услуга, как она работает, и какие у неё преимущества и недостатки?

Зарплатный проект. Что это такое и сколько это стоит?

Зарплатный проект – это услуга, оказываемая банком различным организациям (юр. лицам), для перечисления сотрудникам заработной платы в безналичной форме (на банковские карты).

В рамках такого сотрудничества банк выпускает расчётные пластиковые карты для сотрудников предприятия-партнера и в дальнейшем перечисляет зарплату и другие платежи на карточные счета. Любой работодатель, имеющий в штате некоторое количество наемных работников, может воспользоваться услугой зарплатного проекта. И если раньше существовали некоторые ограничения на минимально возможное число сотрудников, то теперь этой услугой могут воспользоваться компании с небольшим числом работников – от нескольких человек и выше.

В первую очередь на подобные услуги банк привлекает тех клиентов, которые уже находятся на расчетно-кассовом обслуживании, и в том числе активно предлагает свои услуги новым клиентам.

Для проведения зачислений по заработной плате для организации открывается отдельный банковский счет (зарплатный), который никак не связан с расчетным (основным).

Все комиссии, связанные с выпуском и обслуживанием карт, уплачивает работодатель. Но банки и здесь идут навстречу клиентам, поэтому во многих финансовых учреждениях подобные платежи были вовсе отменены. Не составит труда найти банки, в которых комиссия за зачисление денежных средств на картсчета работников полностью отсутствует (обычно она составляет 1-3% от всей суммы перечисления). К таким банкам, например, относятся Тинькофф и Авангард. Таким образом, при подобном раскладе, организации придётся оплатить один раз стоимость открытия “зарплатного” счёта (для примера – 1000 руб. в банке Авангард) и каждый месяц платить за его обслуживание (900 руб. там же).

Выгода для банка, предприятия и сотрудника

На первый взгляд кажется, что участие в зарплатном проекте выгодно лишь одному работнику, который будет получать деньги на широко распространенный платежный инструмент и при этом не понесет никаких расходов, связанных с обслуживанием карты. Однако выгода есть у каждого участника сделки.

Выгоды для предприятия:

• возможность исключения из штатного расписания единицы кассира;
• снижение рисков и расходов на инкассацию, выплаты и хранение денежных средств;
• сокращение бумажного документооборота;
• подключение к системам дистанционного банковского обслуживания (ДБО) для проведения обработки зарплатной ведомости в режиме онлайн (управление проектом не выходя из офиса);
• зачисление зарплаты и других выплат работнику без отрыва от производства;
• конфиденциальность выплат, которая была невозможна при составлении ведомостей на бумажном носителе;
• возможность использования целевой кредитной линии на выплату зарплаты (со льготной ставкой кредитования);
• возможность выпуска карты с оригинальным дизайном и логотипом организации.

Все затраты, которые могут возникнуть в ходе реализации зарплатного проекта, окупятся сокращением расходов по другим статьям. А упрощение системы документооборота и снижение нагрузки на работников финансовых служб добавит еще один плюсик к привлекательности этой услуги.

Выгоды для работника:

• получение денежных средств в день выплаты даже при отсутствии на рабочем месте;
• возможность обналичить средства в любое удобное время в банкоматах банка без комиссии;
• оплата по карте товаров и услуг без комиссии;
• контроль поступлений и списаний посредством смс-сервисов;
• управление счётом в бесплатном интернет-банке и мобильном приложении;
• сохранность денег даже в случае кражи или утери карты (при соблюдении правил безопасности использования карточки);
• возможность пользоваться кредитными и депозитными программами банка на льготных условиях (например, банк Тинькофф начисляет по зарплатной 7% на остаток счета плюс к этому на ней предусмотрен кэшбэк до 30%).

Кроме всего прочего, – это обычная дебетовая (расчётная) карточка со всем возможным набором услуг (кредитка в качестве зарплатной не выдаётся). Она не ограничивает своего владельца ни во времени, ни в пространстве. Вы сможете расплачиваться за границей, совершать покупки в сети, переводить деньги родственникам, воспользоваться , который, как правило, предусматривается по каждой з/п карточке. Единственным недостатком является необходимость прогуливаться к банкомату в тех случаях, когда нужна именно наличность. Особенно это становится проблематичным в небольших населенных пунктах, где количество таких устройств невелико и выход из строя хотя бы одного создает массу проблем рядовым гражданам, но кто мешает расплачиваться по карте, тем более такая возможность есть уже практически в любом магазине.

Выгоды для банка:

• получение прибыли в виде комиссий, уплачиваемых предприятием,
• комиссии, выплачиваемые торговыми точками за каждую покупку (транзакцию) по карте – это важнейший источник дохода вкупе с использованием остатка неистраченных средств по картсчетам зарплатников (которые можно «прокрутить»);
• привлечение нового потока клиентов на условиях льготного кредитования (расширение клиентской базы заёмщиков);
• снижение рисков при оценке платежеспособности потенциальных заемщиков (это очень важно для банков при кредитовании зарплатных клиентов).

Кроме того, не всегда сотрудники обнуляют свои карточные счета. А значит, во временном распоряжении банка оказывается некоторая сумма, за привлечение которой не придется выплачивать весомый процент.

Как оформить зарплатный проект

Для заключения договора на участие в зарплатном проекте организация должна предоставить в финансовое учреждение:

• устав предприятия (возможен другой учредительный документ);
• положение;
• учредительный договор;
• карточку с образцами подписей и оттиска печати.

Если клиент находится на расчетно-кассовом обслуживании именно в этом банке, то никакого пакета документов от него не требуется. Все, что нужно, уже имеется в досье банка.

После подписания договора между банком и предприятием-работодателем, открывается специальный банковский счет, который будет использоваться исключительно для временного хранения «зарплатных» денежных средств и их дальнейшего распределения на карточные счета работников.

С целью открытия индивидуальных расчетных счетов сотрудников работодатель предоставляет в банк список лиц, которым следует открыть зарплатные счета, с приложением копий паспортов на каждого участника проекта. Перечень может быть подан на бумажном носителе или через систему ДБО (электронная версия).

В течение 10 дней (как правило, этот срок одинаков во всех банках) эмитент выпускает именные карты на каждого сотрудника из предоставленного предприятием перечня. Тип карточки и её платежная система (Visa, MasterCard или МИР) согласовывается заранее. Кстати, согласно законодательству, начиная с 2017 года всем бюджетникам будет выдаваться зарплата на , а к 2020 году на подобные карты будут получать пенсии все пенсионеры и другие льготники, получающие выплаты из Пенсионного фонда РФ.

Выдача карт может производиться по месту работы, если штат сотрудников компании большой или же банк отнёс работодателя в состав привилегированных клиентов.

Процесс зачисления денег на счета работников

Основанием для пополнения карточного счета клиента служит реестр на выплату, который направляется в банк работодателем. В наше время, когда практически все делается удаленно, реестры тоже начали отправлять в электронном виде.

Зачисление заработка на карточку работника проходит в несколько этапов:

1. Работодатель отправляет в банк платежное поручение на списание с его расчетного счета n-ной суммы, необходимой для выплаты. Получателем является отделение банка, а счетом, на который производится перечисление, – тот самый счет, который открывали при подписании договора на участие в зарплатном проекте. При этом в платежном поручении обязательно делается пометка приблизительно следующего содержания: «Для зачисления на счета банковских карт по реестру №… от…».

2. Денежные средства поступают на «зарплатный» счет. Некоторые банки предъявляют требование, что сумма такого перечисления должна равняться сумме реестра. В противном случае зачисление не производится. Но ряд финансовых организаций допускают возможность обработки реестра, если на момент его поступления на счете зарплатного проекта не числится необходимая сумма.

3. Средства перераспределяются на индивидуальные счета работников в соответствии с полученным реестром выплат.

Каждый этап зачисления проходит тщательную проверку со стороны сотрудников банка. При малейших неточностях или несоответствиях документация возвращается на исправление и доработку, а исполнение реестра откладывается. Если исправленные документы не предоставлены в банк в строго определенное для этого время (в соответствии с регламентом финансовой структуры), реестр может быть отклонен.

Ситуация при увольнении сотрудника

После расторжения трудового договора многие работодатели настойчиво советуют уволенным гражданам пойти в банк и сдать карту, закрыв при этом индивидуальный счет зарплатного проекта. На самом деле такая ситуация не всегда справедлива. Ведь владельцем и распорядителем карточного счета является сам гражданин. И никто не вправе заставлять его закрывать индивидуальный расчётный счет и отказываться от возможности использования пластиковой карты.

В то же время пока карточка числится в составе зарплатного проекта, все расходы по ее обслуживанию несет работодатель. Естественно, что платить за уволенного сотрудника не захочет никто. В этом случае работодателю нужно предоставить в банк уведомление об увольнении работника с просьбой исключить его индивидуальный счет из общего зарплатного проекта компании. Тогда карточка перейдет в разряд личной, а все комиссии будут взиматься уже с держателя карты.

Но если работодатель такого уведомления не предоставил, банк вряд ли станет отслеживать частоту выплат и прочие признаки возможного увольнения. Тогда плата за обслуживание будет удерживаться со счета организации, а банк будет осуществлять периодические перевыпуски зарплатной карты.

ЗАРПЛАТНЫЙ ПРОЕКТ ПРББ комплексное решение для максимального упрощения выплаты заработной платы с выгодой для компаний и сотрудников www.life-corp.ru О НАС Финансовая Группа Лайф – холдинг, объединяющий ведущие банки и финансовые компании Москвы и регионов России. Сегодня Группа является амбициозным, технологичным и уверенным финансовым помощником для своих клиентов. Классические банковские продукты и нестандартные финансовые Финансовая Группа Лайф - молодая и амбициозная, 2003 году на основе решения, индивидуальный подход, высокий основана уровеньв качества обслуживания, оперативность принятия материнского Пробизнесбанка. состав Группы входит 8 самостоятельных банковвходящего и решений – все это лежит в Сегодня основе встратегии работы Группы и каждого банка, в ее состав. Заголовок подраздела несколько крупных коммерческих компаний. Акционерный капитал полностью сформирован физическими лицами и частными бизнесами. В Группу входят: ОАО АКБ «Пробизнесбанк» (г. Москва) ЗАО АКБ «ЭКСПРЕСС-ВОЛГА» (г. Саратов) ОАО «ВУЗ-банк» (г. Екатеринбург) ЗАО «Национальный банк сбережений» (г. Иваново) ОАО «Газэнергобанк» (г. Калуга) ОАО «Банк24.ру» (г. Екатеринбург) ОАО КБ «Пойдём» (г. Новосибирск) ОАО КБ «Солидарность» (г. Самара) Заголовок подраздела Лайф Корпоративный – департамент Группы Лайф, работающий для корпоративных клиентов. В основе нашей стратегии понимание потребности клиента. Участие в различных отраслевых мероприятиях, анализ специфики и рисков отраслей, проведение регулярных исследований позволяют нашим менеджерам встать на сторону бизнеса, сделать индивидуальное предложение и решить задачу клиента. ЗАРПЛАТНЫЙ ПРОЕКТ. УДОБНО КОМПАНИИ Упрощение процедур, связанных с начислением и выплатой зарплаты сотрудникам Сокращение затрат на получение, транспортировку, пересчет и хранение наличных денежных средств Отсутствие возможных материальных потерь при выплате заработной платы Сокращение потери рабочего времени в день выдачи заработной платы Заголовок подраздела Конфиденциальность выплаты заработной платы для различных категорий сотрудников Специальное предложение от Mastercard/Visa, позволяющая экономить на офисных расходах Специальное предложение для Компании от платежных систем MasterCard/Visa Это специальная программа для Вашего бизнеса, позволяющая экономить на офисных расходах. ЗАЧЕМ? Сокращение затрат на мобильную связь, курьерские услуги, мебель для офиса, скидка на страхование и обучение сотрудников, программное обеспечение и много другое. КОМУ? Организациям, открывшим своим сотрудникам зарплатные карты MasterCard или Visa. КТО? МasterCard: DHL, Сеть АЗС «Газпромнефть», МТС, KASPERSKY, 1C-РАРУС, Юнитекс – мебель для офиса, СК «Югория», ЭКОПСИ консалтинг и т.д. Visa: Комус, PonyExpress, Мебель Фронда, Шишкин Лес, Химчистка №1, Диана, «Бест Офис», Чистый Свет и другие. 4 ЗАРПЛАТНЫЙ ПРОЕКТ. ВЫГОДНО СОТРУДНИКАМ Бесплатный выпуск и обслуживание карт Один из самых функциональных электронных и мобильных банков России Доступность наличных средств в любое удобное время без комиссий через систему ОРС SMS-оповещение о состоянии карточного счета на мобильный телефон по всем совершаемым операциям Овердрафт - краткосрочный кредит сверх текущего остатка на счету до 70% от заработной платы Возможность выпуска бесплатной кредитной карты с льготным периодом до 50 дней Возможность контроля расходов по карте, благодаря выписке со счета, мобильного информирования и интернет-банкингу Сохранность денег, даже в случае утери карты, возможность страхования карт. Оплата товаров и услуг в магазинах, кафе, заправочных станциях, аптеках, интернет-магазинах и других точках продаж по всему миру Дисконтные программы в различных торговых точках по всему миру Различные страховые программы: Страховка для выезжающих за рубеж, страхование жизни и здоровья, страхование имущества, страхование от потери работы, страхование ПК, ОСАГО, КАСКО Перевод пенсии в негосударственный пенсионный фонд Льготные курсы безналичной конверсии Круглосуточная поддержка держателей карт ДИСТАНЦИОННОЕ БАНКОВСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ЭЛЕКТРОННЫЙ БАНК отслеживайте состояние своих счетов и карт в режиме реального времени переводите деньги на пластиковые карты Visa и MasterCard получайте подробную информацию и выписки по любому из счетов, в том числе доверенных лиц оплачивайте услуги мобильной связи, интернет-провайдеров, коммерческого телевидения, жилищно-коммунальные услуги, городской телефон, междугородние переговоры и многое другое осуществляйте любые рублевые переводы по России МОБИЛЬНЫЙ БАНК совершайте платежи без комиссий за мобильную связь, спутниковое телевидение, услуги интернет-провайдеров, пополняйте электронные кошельки запрашивайте баланс (остатка) по карте, к которой подключена услуга используйте функцию блокировки карты по SMS ПЕРСОНАЛЬНЫЙ МОБИЛЬНЫЙ БАНК ДЛЯ IPhone и Android оперативно проверяйте остаток средств на своих счетах совершайте переводы другим клиентам или в другие банки узнавайте необходимую информацию о расположении банкоматов и отделений в любом из городов присутствия ФГ Лайф на территории России оплачивайте мобильный и интернет будьте в курсе динамики курсов валют КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ для ПРББ Комиссия за ведение зарплатного проекта составляет от 0,6% до 1% от ФОТ, минимум 4000 руб. в месяц В данную комиссию входит: выпуск и обслуживание зарплатных карт категории Standard (Visa Classic/MC Standard), и GOLD (для руководителей) на весь срок зарплатного проекта открытие и ведение счетов неограниченное количество зачислений по реестру в месяц SMS-уведомления по операциям возможность предоставления овердрафта до 70% от заработной платы (после трех месяцев работы по индивидуальной заявке через ЦТО) возможность оплаты картой в торговых точках без комиссии Заголовок подраздела подключение к круглосуточному центру телефонного обслуживания, интернет-банку, SMS- банку и мобильному банку снятие наличных без процентов в сети ОРС (более 28 700 банкоматов*) Доступ к круглосуточному ЦТО Льготные курсы безналичной конверсии Выпуск карт с дизайном компании * Полный список банкоматов сети ОРС и карту их расположения можно найти на сайте www.ors.ru. Вы можете скачать бесплатное Мобильное приложение «ОРС» в AppStore или GooglePlay – самый удобный способ поиска точек обслуживания сети ОРС! Интерактивная карта покажет Вам дорогу к ближайшему банкомату.

13 Авг Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. Техники и приемы продаж

Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья. В этой статье я хочу проработать с Вами очень актуальную и интересную тему в продажах. Эта тема — .

Когда Вы рассказываете о своём продукте, всё это — презентация. Но очень часто менеджеры, да и руководители отдела продаж настолько неубедительно рассказывают о своём продукте, что у клиента отпадает всякое желание это покупать. И менеджеры, особенно неопытные, часто делают так — идут к начальнику и говорят: «Вы знаете, наш продукт не продаётся. Цена не та, условия не те, сроки не те, и так далее».

Бывали такие случаи, когда мы шли на поводу у менеджеров и мы делали продукт лучше. Снижали цены, устраивали какие-то акции, и тому подобное. Как Вы думаете, менялись ли продажи?

Очень часто — не менялись вообще . Потому что дело было не в продукте, а в навыках презентации.

Как сделать презентацию продающей, интересной? Как мотивировать клиента на целевое действие?

Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка

Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка.

Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.

Презентуйте не всё подряд, а только самое важное . Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки.

Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?

Если Вы читали статью , то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента . Слушать и слышать.

Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.

Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.

Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы

Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя . Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…

Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.

Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».

Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.

Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.

То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».

Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.

Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.

Потом добавляете выгоду .

И заканчиваете эмоциями .

Как это работает? К примеру, мне нужно продать Вам один из моих вебинаров. Возможно, даже бесплатный — то есть, не продать, а пригласить Вас. Я периодически провожу такие бесплатные вебинары — Вы можете узнать, когда будет ближайший, перейдя по .

Характеристика и выгода

Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика .

Как из этой характеристики можно сделать выгоду ? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение «. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.

Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.

Эмоция и призыв к действию

Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете «.

Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции. И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию .

У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.

Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.

Продающая презентация. Фишка 4. Техника «Тройник»

Если Вы увлекаетесь рыбалкой, или хотя бы видели рыболовные крючки — Вы имеете представление о том, что такое «тройник» — тройной крючок.

Техника «Тройник» означает, что Ваша продающая презентация должна затрагивать интересы, как минимум, трёх сторон — мы говорим о продажах B2B. Это:

• Выгоды для компании (бизнеса)
• Выгоды для ЛПР, с которым Вы общаетесь
• Выгоды для других сотрудников компании

Это особенно актуально, если Вы презентуете Ваш продукт первым лицам компании — руководителям, собственникам. Помимо выгоды для бизнеса Вы должны обозначить какую-то выгоду лично для ЛПР — я не говорю об откатах, взятках и тому подобное. Нет, Вы должны показать, что ЛПР тоже лично что-то получает. К примеру, это может быть какой-то удобный функционал именно для руководства. Это может быть снятие каких-то рутинных задач. Это могут быть какие-то дополнительные гарантии. И так далее — в зависимости от того, что Вы продаёте.

Что получает ЛПР? Что получают другие сотрудники компании, как Ваш продукт влияет на них? Что получает бизнес в целом?

Если Ваша продающая презентация отвечает на все эти три вопроса, если в Вашей презентации есть наживка для всех этих трёх крючков — она станет более убедительной, более интересной для клиента. И всё это будет учитываться при принятии решения.

Продающая презентация. Фишка 5. Больше обратной связи!

Очень часто, когда менеджеры презентуют свой продукт — особенно по телефону — просто ведут свой монолог, пытаясь рассказать о продукте всё подряд.

Но совершенно не нужно рассказывать всё . Во-первых, Вы помните, что презентацию нужно строить вокруг «красной кнопки» — наиболее важного для клиента.

Во-вторых, если рассказывать клиенту всё подряд, он загружается и перестаёт воспринимать информацию .

Поэтому, не грузите клиента монологом. Задавайте больше вовлекающих вопросов.

Для примера, вернёмся к презентации вебинара. Я говорю: «Вы узнаете пошаговый план составления коммерческого предложения. Кстати говоря, Иван Иванович, Вы коммерческие предложения используете?»

То есть, я задаю вовлекающий вопрос. Клиент вовлекается, и после этого я перехожу к следующей части презентации — и потом снова запрашиваю обратную связь.

К сожалению, по моему опыту, очень часто бывает, что менеджеры вообще не запрашивают обратную связь. Они просто презентуют и в конце спрашивают: «Ну, как вам?» И клиент отвечает: «Ну, не знаю. Надо думать». И на этом презентация заканчивается.

Проверьте Вашу презентацию. Вспомните, как часто Вы запрашиваете обратную связь. Когда Вы что-то рассказали клиенту — задайте вопрос, запросите обратную связь. И Ваша презентация станет продающей.

Продающая презентация. Фишка 6. Social proof — социальные доказательства

Если Вы занимаетесь маркетингом, то, скорее всего, Вы знакомы с этим понятием. В статье я рассказывал о силе социальных доказательств.

Чтобы усилить презентацию — покажите, что Вашим продуктом уже пользуются .

К сожалению, у нас, в России, у профессии продавца изначально плохая репутация — не скажу, что незаслуженно. И когда клиенты общаются с продавцами, то они изначально продавцам не доверяют .

Если продавец скажет: «Иван Иванович, у нас продукт — лучший на рынке!», как к этому отнесётся клиент? Разумеется, он подумает: «Понятно, хвали-хвали свой продукт, это твоя работа».

Или же продавец скажет: «Иван Иванович, на рынке продуктов много, я сам слежу за рейтингами. Кстати говоря, наш продукт был признан таким-то рейтингом одним из лучших». Согласитесь, в таком случае доверия к этим словам будет больше .

Как Вы видите, та же самая мысль — «наш продукт лучший» — была сказана другими словами. Но во втором случае продавец сослался на имеющиеся доказательства .

Поэтому обязательно проверьте, какие социальные доказательства Вы используете. Это могут быть ссылки на обзоры, статьи, мнения экспертов, рейтинги, и тому подобное. Ваша продающая презентация с использованием социальных доказательств станет значительно лучше.

Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента

Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём курсе есть урок, который так и называется — “4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.

О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают .

В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.

Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.

Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.

Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.

В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.

Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.

Продающая презентация. Фишка 8. Используйте визуализацию

Обязательно используйте визуализацию — фотографии, изображения, схемы — всё, что может иллюстрировать Ваш продукт.

Визуальные материалы для продающей презентации лучше всего заготовить заранее, перед встречей с клиентом . В крайнем случае — рисуйте во время встречи .

Если Вы подписаны на мой Instagram , Вы видели, сколько книг я недавно заказал.

И среди них была «Рисуй чтобы победить» Дэна Роэма, как раз на тему визуализации. В ней есть целая глава про продажи с помощью рисунков. Общеизвестный факт, о котором мало кто задумывается — 90% информации мы получаем через зрение . И наш мозг лучше всего приспособлен именно для обработки визуальных образов.

Вспомните сейчас, как Вы передаёте мысль визуально?

Бывает такое, что клиенту высылается просто коммерческое предложение в виде текста в Word. Без схем, без рисунков, без фотографий. То есть вообще — ничего наглядного в таком коммерческом предложении нет. И на встречу приносится такой же голый текст.

В своё время я вывел формулу создания эффективного коммерческого предложения — Вы можете прочитать об этом в статье Одним из очень важных компонентов является визуальное оформление. Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего коммерческого, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки.

Поэтому — Ваша продающая презентация должна быть иллюстрированной. Показывайте клиенту схемы, графики, изображения и фотографии Вашего продукта. Рисуйте во время презентации сами — даже простые кружочки, квадратики и треугольнички со стрелочками оживят Ваше общение с клиентом.

Продающая презентация. Фишка 9. Простой и лёгкий шаг

Поделите Ваш процесс покупки на несколько простых шагов. Часто мы пытаемся продать сразу глобальное сотрудничество — а нужно продавать простой и лёгкий шаг. Я регулярно рассказываю об этом в различных видео на моём канале Youtube , в статьях в моём блоге на сайте ПораРасти — так что, скорее всего, Вы с этим методом уже знакомы, и применяете его. Но, если не применяете — то сделайте это.

Иногда, в комментариях под моими Реальными звонками , пишут — «Ну конечно, ты предлагаешь такую бесплатность вкусную, что глупо отказываться». Но в этом и состоит эта фишка продаж. Предлагайте то, от чего клиенту глупо отказываться .

У Вас есть то, что Вы можете предложить клиенту. Это может быть:

• «А давайте просто посчитаем, чтобы сравнить…»
• «А давайте с Вами сделаем примерный макет…»
• «А давайте я Вам сейчас вышлю такие-то полезные материалы…»

И тому подобное.

Таким образом, Вы можете добиться прогресса — вперёд, к сделке — с помощью простого и лёгкого шага в конце презентации .

Даже если Вы уже хотите заключить договор, Вы можете сказать: «Иван Иванович, давайте сейчас Ваши реквизиты возьмём, мы подготовим проект договора и с Вами согласуем».

Это менее стрессовый шаг для клиента. Вы можете сказать: «Если Вас какие-то условия не устроят, Вы всегда можете их пересмотреть. Давайте начнём сейчас».

При таком подходе вероятность закрытия сделки и успеха Вашей презентации возрастает кратно .

Лид-магниты

Сейчас я часто работаю с клиентами в рамках программы ППМ — . Мы выстраиваем отделы продаж и мы совершенно по-новому подходим к продажам, в том числе — к холодным звонкам.

Как обычно делают звонки? Звонят и предлагают какое-то сотрудничество. Мы сейчас делаем по-другому. Мы разработали линейку лид-магнитов. Это что-то бесплатное — но в то же время, полезное и ценное для клиента.

И, в холодных звонках это очень круто срабатывает. То есть, Вы звоните с целью клиенту отправить этот лид-магнит. Какую-то полезную подборку материалов. Какие-то схемы. Какие-то интересные идеи для его бизнеса с Вашими продуктами. И так далее, здесь может быть много вариантов.

И, под этим предлогом Вы клиента квалифицируете и выстраиваете с ним дальнейшие продажи.

Как видите, фишка «Простой и лёгкий шаг» работает как в самой презентации, непосредственно в процессе коммуникации — так и в целом, в системе продаж.

Продающая презентация. Заключение

Уважаемые друзья, я подготовил для Вас . Многие читатели и зрители с моего канала Youtube собирают такие шпаргалки и интеллект-карты. Скачайте и используйте в своей работе при общении с клиентами.

Я благодарю Вас за внимание, которое Вы уделили этой статье. Надеюсь, Вы почерпнули из неё для себя что-то полезное, и с помощью этих фишек Ваша продающая презентация станет сильнее и эффективнее.

Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках