Stadier av utformningen av en policy för hantering av kundfordringar. Förvaltningens kundfordringar. Dynamik för kundfordringar från LLC "Service"

Kundfordringar uppstår från klyftan mellan köp och försäljning av varor och deras betalning. I grund och botten är en fordran en typ av finansiell investering från ett företag till ett annat. Effektiv hantering av kundfordringar innebär därför att denna tillgång bevaras i acceptabla volymer.

I den här artikeln kommer du att lära dig:

Vad är viktigt att veta för effektiv hantering av företagskonton

Kundfordringar - en följd av klyftan mellan köp och försäljning av varor och betalning (nedan betyder varor både själva varorna och verk och tjänster). Och även om pengarna i alla fall överförs på betalnings- och returbasis, har kundfordringar specifika funktioner:

• medel kan returneras i varor ("avslutande" förskott);
• hantering av kundfordringar bidrar till försäljningstillväxt;
• kundfordringar kan generera ytterligare rabattintäkter och öka inköpseffektiviteten;
• Liksom alla lån är fordringar utsatta för risk för fallissemang, inflation och andra förluster.

Ladda ner användbara dokument:

Typer av kundfordringar

Innan vi pratar om hur man kan förbättra effektiviteten i organisationens hantering av kundfordringar, låt oss ta reda på vad det är. Kundfordringar divideras med motparter–köpare och kunder, leverantörer, budget (se figur 1).

Bild 1

Kommersiell kundfordringar relaterade till företagets huvudsakliga verksamhet beaktas. Denna typ av fordringar består av huvudelementen:

• förskottsbetalningar och förskott till leverantörer (kreditering av inköp av råvaror, material, komponenter etc.);
• uppskjuten betalning (råvarukrediter) till köpare för levererade produkter;
• överbetalningar för kommersiella inköp (belopp av överförda medel).

Ideell vinst(administrativt och ekonomiskt) är förknippat med kostnaderna för underhåll av företaget.

I båda fallen kan det, beroende på orsaken till förekomsten av fordringar, finnas två typer:

• dokumentär - när kostnader inte täcks av primära dokument. Detta snedvrider rapporteringen avsevärt och tvingar företaget att betala för mycket för skatter och i vissa fall dölja bedrägeri och stöld.
• monetärt - uppstår på grund av att pengar eller varor inte tas emot av dem och är en form av tillfällig avledning av rörelsekapital, det mest obehagliga av konsekvenserna ligger i betalning av pengar, förlorade vinster och egendom till en sådan tillgång är inte alltid i tid och fullständigt omvandlas till konton eller till materiella värden på lager.

Det finns också en mellanliggande typ av kundfordringar - detta är en "kontroversiell" kundfordran(oftare som en del av icke-kommersiella kostnader), som över tid bör hänföras till en av huvudkategorierna (se diagram 2).

Bild 2

Livssteg för kundfordringar

För att hantera kundfordringar hos en organisation är det viktigt att förstå utvecklingscyklerna för kundfordringar, de illustreras i figur 3 och är associerade med följande viktiga händelser:

• punkt A - datumet för den faktiska överföringen av värden till motparten;
• punkt B - datum för balansering;
• punkt C - förfallodagen som anges i kontraktet;
• punkt D - datum för överföring till försenad kategori,
• punkt E - datum för överföring till kategorin "hopplös";
• punkt F - ögonblicket för avskrivningen av balansen.

Figur 3... Livets cykel

Låt oss överväga dem mer detaljerat.

Steg 1. Virtuellt

Perioden från B till C. I detta skede antas att de primära dokumenten är korrekt utformade och införts i motparternas redovisningssystem för att förhindra orimliga förseningar i formaliseringen av transaktionen och dess parametrar.

Exempel

I min praxis använde en grupp företag det faktum att uppskov beräknades från det ögonblick då de primära dokumenten upprättades. Försiktigt försenat processen, upprepade gånger tvingat dem att göra om och skicka dokument, fick företaget faktiskt en ytterligare fördröjning, i vissa fall överstiger det som fastställts i kontrakten. Ibland tillfogade detta tillvägagångssätt 90, 120 eller fler dagar till de officiella tidsfristerna.

Bristen på korrekt utförd primärdokumentation komplicerar också den snabba lösningen av problem med brist och överskott i leveranser, och om problemet är för försenat ifrågasätts själva faktumet om överföring av värden (speciellt med en snabb personalrotation, advokaternas överdrivna noggrannhet och förekomsten av skadlig avsikt hos någon av parterna). I vissa fall kan sådana fel, felaktigheter eller otrogenhet hos signaturer leda till ogiltigförklaring av transaktionen. Därför bör man i detta skede ägna uppmärksamhet åt att hitta sätt att minska det genomsnittliga tidsintervallet mellan den faktiska överföringen av lager och utfärdandet av en faktura till köparen. Vid ett kontantförskott bestäms denna period av tidpunkten för att kreditera mottagaren medel. Med andra ord är det nödvändigt att undvika missförstånd vid bestämningen av tidpunkten om debitering från köparens konto och kreditering till leverantörens konto inte sker dag efter dag.

Steg 2. Ström

Perioden från punkt C till punkt D. Kundfordringar i detta skede:

• i volym bildas av primära dokument som är registrerade i systemet;
• när det gäller löptid bevaras den till förfallodagen (under förfallstid förstås både mottagandet av medel för de tillhandahållna uppskjutningarna och mottagandet av varor på grund av det förskott som gjorts. - Ungefärlig red.);
• kvalitetsmässigt anses det vara normalt (fungerande) och kan effektivt refinansieras genom ett uppdrag.

Det bör noteras att även för kortfristig skuld är sannolikheten för snabb återbetalning omvänt proportionell mot längden på den period för vilken den tillhandahölls. Anledningen är enkel: genom att acceptera en uppskjuten betalning eller förskott på leveransen i en månad eller mindre kan du förutsäga partnerns position mer exakt än när det gäller en period på sex månader eller mer. Med en ökning av termen kan tidigare okända faktorer (särskilt externa ekonomiska förhållanden) förekomma som kan leda till delvis eller fullständig utebliven betalning.

Steg 3. Problematisk

Perioden från punkt D till punkt E. Skuld i detta skede:

• volymmässigt består den av skulder som missade förfallodagen (detta inkluderar omstrukturerad skuld till dess full återbetalning, och i händelse av den första överträdelsen av det nya schemat går det in i kategorin förfallna kundfordringar);
• i termer av tid kvarstår det tills det erkänns som försenat (varje ny dag minskar geometriskt chansen att samla in problemskulder, det vill säga det blir snabbt "gammalt");
• volymökningar på grund av påföljder för motparten.

En del av sådan skuld kan betalas tillbaka snabbt om det visar sig vara problematiskt av två lätt borttagbara skäl:

• mänsklig faktor - ouppmärksamhet eller disciplin hos partnerns chefer, förlust av dokument, brist på beslutsfattare osv.
• tillfälliga tekniska problem med motparten - en nödsituation på kontoret, fördröjning av bankens kreditering etc.

I praktiken är sådana situationer inte ovanliga när man arbetar med småföretag med dåligt utvecklade affärsprocesser, när problemet kan elimineras efter en telefonpåminnelse. Andra orsaker till utebliven betalning komplicerar den snabba avslutningen av problemet.

Längden på den "oroliga" perioden beror på många faktorer, inklusive styvheten i företagets kreditpolicy och affärsmetoder i branschen. Men som en allmän regel kan det inte vara mindre än perioden för frivillig lösning av problemet (inom en vecka) och bör inte överstiga en fjärdedel, eller, om kontraktet innebär regelbundna betalningar, betalning av det tredje beloppet enligt schema.

Det är under "problem" -perioden som ekonomichefens snabba ingripande i situationen, allt annat lika, ger fler chanser för återbetalning av skulder. Även om fordran är en följd av objektiva skäl - en plötslig försämring av en partners ekonomiska situation eller förekomsten av skadlig avsikt (bedrägeri) - återstår möjligheten att "pressa" inom rimliga gränser och få åtminstone en del av betalningen om initiativet inte missas.

Steg 4. Försenad

Perioden från punkt E till punkt F. Alla fordringar som inte har återbetalats eller inte har omstrukturerats i orolig status överförs till detta steg. Advokater och säkerhetstjänsten är nödvändigtvis involverade i arbetet.

Grupp 2. Likviditetsindikatorer

Likviditet återspeglar hastigheten på återbetalning av skuld utan betydande värdeförlust och påverkar företagets solvens och finansiella stabilitet. Skuld kan redovisas som likvid:

• kortvarig (med snabb omsättning);
• återbetalas i tid (enligt schema eller snabbare);
• om nödvändigt, kunna refinansieras (till exempel med hjälp av factoring) utan betydande kostnader.

Bedömning av villkoren för refinansiering av skulder gör att du kan bestämma hastigheten och merkostnaderna för återbetalning av skuld med följande grundläggande verktyg:

• factoring och förfalskning (försäljning av skulder till banker och specialiserade organisationer), med beaktande av det faktum att en sådan skuldfördelning ytterligare minskar kostnaden för administrativ skuldservice på grund av avyttring av en del av funktionaliteten;
• registrering av en skuldebrev eller andra kortfristiga värdepapper med deras efterföljande övergång till sekundär cirkulation, med hänsyn till det faktum att detta förenklar återförsäljningen av skulden, och lavinen av en skuldsedel av generaldirektören är en ytterligare motiv för att överföring av medel och ett hinder för distribution av ouppfyllbara skyldigheter av partnerns chefer;
• kvittning av motförpliktelser (inklusive multilaterala).
• byteshandel (icke-kontant återbetalningsform).

Låt oss överväga de viktigaste indikatorerna som kan användas för att bedöma likviditeten.

1. Skuldomsättning karaktäriserar nivån på dess naturliga återbetalning inom konjunkturcykeln. Indikatorn bestäms av formeln

Omsättning = (Genomsnittlig debitering under perioden × Antal dagar i perioden): Periodens intäkter

Insamlingsperioden är det genomsnittliga antalet dagar som krävs för insamlingen. Ju mindre det är, desto högre rörelsekapitalets likviditet, desto mer ökar tillgångarna i företaget, desto effektivare används borgenären och varukostnaden minskar (med en ökning av omsättningen, andelen fasta kostnader tillskrivs kostpriset under en viss period minskar). Indikatorns tillväxt kan indikera svårigheter med inkasso, bland annat på grund av försämrad kvalitet, samt en ökning av rörelsecykeln och en minskning av företagets totala lönsamhet. Det är tillrådligt att korrelera dynamiken i omsättningen på kundfordringar med dynamiken i omsättningen på de skulder som finansierar den samt med budgetstandarder.

Indikatorn för andelen av omsättningsperioden i den totala varaktigheten av drifts- och finanscyklerna kan visuellt jämföra omsättningen hos kundfordringar och borgenärer (figur 4).

Figur 4

Om kundfordringens omsättning väsentligt överstiger produktionscykeln är det möjligt att företaget tjänar mer på utlåning (uppskov) än på produktion. När finansiella tjänster inte är ett kärnkompetens hos ett företag väcker denna situation frågor.

2. Insamlingsgrad det är särskilt användbart för att analysera den gradvisa återbetalningen av skuld (till exempel om avtalet innehåller en tre månaders avbetalningsplan enligt 50% / 30% / 20% -schemat). Formeln för beräkning av indikatorn är följande:

Insamlingsgrad = (Mottagande av kundfordringar för perioden × 100): Försäljningsvolym under denna period

Det verkliga värdet på förhållandet bör jämföras med det planerade, liksom en separat analys bör utföras av motparter och transaktioner.

3. Riskindikatorer karakterisera sannolikheten för potentiell skuldförlust eller en del av den. Det finns fyra huvudrisker:

1. Kredit - associerat med motpartens bristande fullgörande eller ofullständighet.
2. Inflation - uppstår på grund av att det finns en skuld i balansräkningen i form av betalningsuppskjutningar.
3. Valuta - vid utländsk ekonomisk aktivitet.
4. Lagligt - orsakar förluster på grund av icke-redovisning av skuld av formella skäl.

Medan förseningar till köpare ökar dessa risker minskar skulder i form av förskottsbetalningar till leverantörer dem tvärtom.

Specifikationerna för motpartens eller transaktionens bransch kan medföra ytterligare risker som kan överstiga storleken på potentiella förluster från de ”standard” -risker som anges ovan.

Allt som allt är kreditrisk det viktigaste måttet att övervaka. Dess främsta hot är förknippat med att motparten bedöms utifrån ofullständiga och inte alltid tillförlitliga uppgifter (till exempel på grundval av sin egen betalningsstatistik, subjektiva intryck av chefer, rykte på marknaden eller, mycket mindre ofta på grundval av redovisningsrapporter för tidigare perioder). Förutom att vara ofullständig (och ibland felaktig) kan den angivna informationen vid tidpunkten för analysen vara föråldrad eller irrelevant. Dessutom tillåter även stora och ekonomiskt stabila företag medvetet avsevärda förseningar till små motparter, eftersom de inser att deras leverantör annars kommer att möta en uppdelning i relationerna och förlust av till och med sådana instabila inkomster. Partners av stora detaljhandelskedjor, monopolister och i vissa fall statliga myndigheter är i fara. Det finns också en positiv effekt av "personliga relationer", som ibland gör att du kan vara säker på betalningar även när konkurrerande företag har stora problem.

Det optimala tillvägagångssättet är en expertbedömning av kreditrisk med hänsyn till intern statistik och justeringar baserat på analys av tillgänglig information.

Exempel

Enligt tabell 1 kan man se att de två största och mest opålitliga motparterna genererar en tredjedel av försäljningen och nästan två tredjedelar av potentiella förluster, och företaget enligt experter planerar att få mindre än 14 procent av försäljningen, vilket är jämförbar med intäkterna för grupperna av partners "Ny" och "Utländsk ekonomisk aktivitet". Dessa risker, uttryckta i prognoser för förluster, måste beaktas (kompenseras) i prispolicyn.

Bord 1. Exempel på risknivåanalys

Vissa möjligheter tillhandahålls genom försäkring mot utebliven betalning, även om instrumentets icke-spridning på den inhemska marknaden gör det ganska dyrt och inte alltid effektivt, särskilt med tanke på behovet av att uppfylla försäkringsbolagens krav. En effektiv försäkring kan dock avsevärt minska antalet förvaltningsuppgifter för försenade fordringar och minimera potentiella förluster, inklusive onödiga administrationskostnader och oproduktiv insamling.

4. Indikatorer för lönsamhet hjälp med att bedöma skuldernas förmåga att tjäna inkomst som överstiger kostnaden för att finansiera dem. Försenade köpare eller avancerade leverantörer kostar. Om långivaren tillhandahåller resurser gratis förlorar han vinst från deras alternativa placering och förlorar en del av dem på grund av inflation och bristen på gratis finansieringsskulder.

I praktiken kan skulden bestämmas utifrån följande indikatorer:

• den vägda genomsnittliga kapitalkostnaden (WACC);
• den faktiska kostnaden för lån för att fylla på rörelsekapitalet;
• den faktiska kostnaden för tjänster för factoring (förverkande);
• den erforderliga räntan för kapitalavkastning etc.

Logiken är enkel: om WACC är 18 procent per år, om betalningen skjuts upp i 30 dagar, måste du ta med i kompensationen minst 1,5 procent (18%: 365 dagar 30 dagar) av fraktkostnaden. Det är nödvändigt att ta hänsyn till kompensationen för risken för avkastning och den multipliceringskoefficient som motiverar motparten att söka andra former av finansiering. Således bedöms effektiviteten av leverantörens förskottsbetalning i utbyte mot rabatt.

Exempel

Företaget lockade ett lån till en räntesats på 18 procent per år. Motparten är redo att sänka priset med 15 procent vid en kvartalsvis förskottsbetalning. En sådan affär kommer att vara kostnadseffektiv, eftersom finansieringskostnaden är 3,3 gånger mindre än den extra fördelen.

Det slutgiltiga beslutet bör fattas efter bedömning av riskerna med leverans, med förbehåll för leverantörens begränsningar.

Exempel

Produktionscykelns varaktighet är 14 dagar, borgenärens omsättning är 10 dagar, omsättningen på kundfordringar är 60 dagar, tillägget på varorna är 10 procent (för enkelhets skull inkluderar vi inte räntekostnader i primär kostnad), är WACC 18 procent. Konjunkturcykeln varar 64 dagar (60 + 14 - 10) och den verkliga markeringen minskas med 3,2 procent (18%: 365 dagar 64 dagar) till 6,8 procent. Om vi ​​beräknar den reala utlåningsgraden till köpare, med beaktande av riskpremier, blir ”produktionsandelen” i marginalen ännu mindre. Med en lånekostnad på 30,4 procent per år fördelas marginalen lika: företaget tjänar 5 procent på uppskjutande, samma belopp blir dess verkliga marginalinkomst.

I detta skede kan finansavdelningen bidra till att öka lönsamheten i verksamheten. Om du till exempel tar hänsyn till kostnaden för factoring med ytterligare vinst i priset och sedan säljer skulden till faktorn utan att använda, kan du tjäna pengar på den.

Exempel

Företaget lockade finansiering från ett fabriksföretag under en period av 60 dagar med en hastighet på 30 procent per år. Och sedan inkluderade hon i kostnaden för köparen ytterligare 10 procent för en fördröjning på 60 dagar och avstod skulden till faktorn. Som ett resultat tjänade företaget hälften av den extra markeringen utan att öka risken.

Sådana "knep" är särskilt intressanta för chefer vars motivation är knuten till EBITDA, inte nettovinsten: även om det är lika, minskar inte räntekostnaderna de extraintäkter som ingår i marginalen för uppskjuten försäljning. Men om köpet görs i utländsk valuta och försäljningen sker i rubel, skapar uppskjutningen valutarisker.

En effektiv analys av fordringarnas lönsamhet bör leda till att finansierings- och underhållskostnader med reserver för fallissemang och riskpremie ska beräknas och presenteras för den kommersiella tjänsten för återfakturering till köpare med hänsyn till de potentiella problemen som är förknippade med en priskonkurrens för transaktioner.

Vad ska man inkludera i reglerna för fordringskontroll

Vad du ska inkludera i kontrollreglerna, se videon.

System för hantering av kommersiella fordringar

Kommersiell skuld är relaterad till beviljande av uppskjutande till köpare och kunder samt förskottsbetalningar till leverantörer. Med hård konkurrens försämras försäljningen endast på grundval av 100% förskottsbetalning eller oviljan att betala förskott till råvaruleverantören företagets ställning. Om företaget kan attrahera lågkostnadsfinansiering tillåter en rimlig uppskjutning och förskott att du får en avkastning på skuldomsättningen, som står i proportion till eller till och med överskrider den direkta påläggningen. Som en del av hanteringen av kommersiella kundfordringar är det viktigt att tänka över en uppsättning åtgärder som gör att du effektivt kan kontrollera dess indikatorer och förhindra alltför stora kostnader för att stödja dess omsättning. Ju mindre storlek, desto större antal och ju sämre gäldenärernas kvalitet, desto svårare och dyrare är skuldtjänsten, allt annat lika. Ju mer tillförlitligt barriärerna byggs för uppkomsten av bedrägliga och osäkra fordringar i förväg, samtidigt som förutsättningarna för att arbeta med betrodda kvalitetspartners förenklas, desto billigare och effektivare är hanteringen.

Ett effektivt hanteringssystem för fordringar är ett system som löser följande uppgifter:

• formalisera och uppdatera en effektiv handels- och upphandlingspolicy som låter dig öka lönsamheten i ditt företag samtidigt som du bibehåller acceptabla risker;
• upprätthålla en skuldsaldo och dess finansieringsskulder,
• fastställa prioriteringar i fråga om volym och produktionsomfång;
• generera och uppdatera prognoser för kassaflöden i rätt tid;
• minska kostnaderna för att stödja inköp och försäljning.

Stegen för att lösa dessa problem visas i figur 5. Därefter kommer vi att i detalj överväga varje steg.

Figur 5... Hanteringscykel för kommersiella fordringar

Etapp 1. Bestämning av spelreglerna

Detta steg innehåller flera sekventiella steg.

Steg 1. Utarbetande av regler. Regler måste utformas i förhållande till:

• kommersiell utlåning för försäljning (beviljande av uppskjutande till olika grupper av köpare efter varutyp);
• kommersiella förskottsbetalningar för inköp (göra förskottsbetalningar till olika grupper av leverantörer av ett företag efter typ av upphandling).

Tidig betalning innebär nästan alltid en rabatt, så köpare är intresserade av att köpa på förhand och säljare är intresserade av frakt på kredit. Till och med att kostnaderna för en sådan finansiering av motparter inte är jämförbara med priset på lockade lån är inte ett tungt argument: bankintresse beaktas inte i EBITDA, och chefer som motiveras av en sådan indikator kommer att motstå till det sista.

Steg 2. Anpassning av ansvar för genomförandet av regler. Syftet med detta steg är att tilldela varje motpart en specifik chef och en ansvarig representant för avdelningen för varje process. I det här fallet betyder en chef en chef för en försäljningsavdelning eller en inköpsavdelning (OP / OZ) och med divisioner avses en ekonomisk avdelning (FD), en kommersiell avdelning (CD), en juridisk tjänst (JUS) och en säkerhetstjänst (SB). Redovisningsavdelningen anses vara en del av FD.

I praktiken sker en sådan ansvarsfördelning när olika avdelningar ansvarar för försäljning och inkassering av skulder, som har motstridiga mål.

Exempel

Försäljningschefen är motiverad att maximera försäljningen och ekonomichefen är motiverad att minimera skuldnivån, vilket bidrar till motiverat missnöje från kunderna och en konflikt mellan kommersiell avdelning och ekonomiavdelning.

Ansvarsfördelningen för genomförandet av enskilda förfaranden mellan avdelningarna måste bestämmas i förväg (ett exempel ges i tabell 2). Distributionens framgång kan bedömas med två kriterier:

• frånvaron av "vita fläckar" i föreskrifterna (obeskrivna eller otvetydigt odefinierade processer);
• undvikande av intressekonflikter (reglering, genomförande och kontroll måste vara åtskilda).

Tabell 2. Fördelning av ansvar för genomförandet av reglerna för hantering av fordringar

Steg 3. Fastställande av ansvar för överträdelse av bestämmelser. Det bör markeras här:

• interna åtgärder - företagsanställdas ansvar för bristande efterlevnad av förfaranden;
• externa åtgärder - sanktioner mot motparter för underlåtenhet att följa villkoren i avtalen.

Steg 4. Motivation för att följa regler. Som praxis visar leder användningen av endast påföljder inte alltid till förseningar och kan till och med göra demotiverande av anställda och motparter. Därför, tillsammans med ansvarsåtgärderna, är det viktigt att tänka över sätten att motivera. I praktiken används följande effektiva lösningar:

• En del av ersättningen till anställda beror på deras framgång i att hantera skulder.
• motparter förstår i förväg utsikterna för att förbättra sina positioner med förbehåll för att avtalet följs strikt.

Steg 5. Marknadsföring och förklaring av "spelreglerna". För att följa reglerna måste anställda och entreprenörer förstå dem för att vara aktiva medverkande och inte formella verkställande som arbetar under hot om sanktioner eller i väntan på monetära fördelar. Ju tydligare och mer transparent systemet är, desto mer villigt påminner cheferna själva motparterna om skuldnedläggning och desto smartare är de när det gäller behandling och komplettering av primär dokumentation. I vissa fall är det idéerna ”underifrån” (från anställda) eller ”från sidan” (från intresserade partners) som visar sig vara de mest effektiva verktygen för att förebygga problem eller ”lösa” komplexa skulder.

Steg 2. Planeringsindikatorer

Arbetet med regler börjar med planering.

Taktisk planering - definierar allmänna principer för att arbeta med produkter och entreprenörer under en viss period; taktiska principer för skuldbildning bör bidra till att uppnå direkta (vinsttillväxt, omsättning, marknadsandelar etc.) och indirekta (politiska, image, etc.) mål för företaget under en viss period.

Operativ planering - fastställande av gränser (standarder) och arbetsförhållanden för specifika partners och sortimentspositioner; operativa planer är fördelningen av taktiska planer enligt "kartan" över partners (partner måste delas in i segment med definitionen av en matris för arbetsförhållanden för vart och ett av segmenten).

Behovet av att segmentera kommersiella partners beror på att inte alla är lika ekonomiskt intressanta och viktiga för företaget. För deras effektiva rangordning kommer det att vara nödvändigt att lyfta fram kriterier som återspeglar verksamhetens särdrag, liksom de risker som ligger i den och motparterna, med hänsyn till följande flera parametrar:

• ekonomiskt - partnerns solvens och disciplin, hans andel i omsättning och vinst, finansiella villkor för interaktion osv.
• marknadsföring - förmågan att testa ett nytt sortiment, inflytande på varumärkesmedvetenhet och attraktivitet, etc .;
• andra som effektivt kan dela upp partner i grupper med olika interaktionsprinciper - storleken på verksamheten och utvecklingsgeografin, relationens historia, motpartens tillhörighet till vissa branscher eller om den har specifika risker etc.

Detaljeringsnivån bör inte väsentligt komplicera och öka kostnaden för varken den inledande planeringen eller ytterligare stöd för arbete med motparter. I praktiken används för dessa ändamål oftast tre huvudmetoder:

• ABC-analys för att bedöma utsikterna för kund- och sortimentspolicy;
• XYZ-analys för klassificering av motparter beroende på omsättningens stabilitet och noggrannheten i att prognostisera deras dynamik.
• partneranalys för en omfattande bedömning av direkta och indirekta fördelar.

Varje segment bör tilldelas sin egen attraktionsklassificering och policy.

Exempel

Partnerna i företaget med lägst betyg kan inte få uppskjutna betalningar och förskottsbetalningar. Med en höjning av rating har de möjlighet att ha kortfristiga fordringar upp till en viss nivå (skuldgräns) med villkoret för full återbetalning före nästa transaktion. Den högsta betyget innebär redan att man sätter en gräns på aktuell skuld utan begränsningar för antalet transaktioner som bildar den.

Bedömning av betyg och dess ”utveckling” bör vara transparenta processer och tillämpas lika på alla motparter, oavsett om de har några preferenser. Detta kommer att öka trovärdigheten och användbarheten hos den metod som används.

Artikeln diskuterar de viktigaste problemen med hantering av kundfordringar hos företaget och sätt att lösa dem.

Nyckelord: kundfordringar, förvaltning, gäldenär, kredit, risk.

Under moderna ekonomiska förhållanden är problemet med att hantera kundfordringar för de flesta företag som verkar inom Ryska federationens område fortfarande relevant. Giltigheten för detta uttalande stöds av det faktum att i strukturen för omsättningstillgångar för ekonomiska enheter faller mer än 50% på kundfordringar.

Sen betalning av gäldenärernas förpliktelser leder till brist på medel, ökar organisationens behov av omsättningstillgångar för att finansiera den löpande verksamheten, försämrar den ekonomiska situationen. Detta leder i sin tur till behovet av att ändra avvecklingsförhållandet mellan organisationen och köparna, för att utveckla en rationell policy för tillhandahållande av lån och inkassering av skulder.

Kundfordringarnas status, dess storlek och kvalitet har en betydande inverkan på organisationens ekonomiska tillstånd. Enligt ryska källor står kundfordringar i genomsnitt för cirka 33% av alla organisationers tillgångar.

Nivån på kundfordringar bestäms av många faktorer: typen av produkt och graden av marknadsmättnad med den, marknadens kapacitet, avtalsvillkor och det accepterade avvecklingssystemet vid ett visst företag, solvens och noggrannhet hos gäldenärer.

Utformningen av en policy för hantering av företagets fordringar bör utföras i följande huvudfaser:

- analys av kundfordringar under föregående period;

- utformning av principerna för kreditpolicy i förhållande till köpare av produkter;

- fastställande av det möjliga beloppet av investeringar i kreditfordringar,

- bildande av ett system med kreditvillkor,

- utformning av standarder för bedömning av köpare och differentiering av lån,

- bildande av ett förfarande för inkassering av fordringar,

- säkerställa att moderna former av fordringar refinansieras i företaget.

Kundfordringarna är indelade i två grupper:

- kundfordringar för varor (byggentreprenader och tjänster) vars förfallodatum inte har kommit. När betalningsfristen närmar sig är det nödvändigt att påminna kunden om detta;

- kundfordringar för varor (byggentreprenader och tjänster) som inte har betalats för inom den period som anges i avtalet. Den är i sin tur uppdelad i följande grupper:

- förväntas inom de villkor som avtalats med kunden;

- svårt att genomföra;

- tvivelaktiga;

- hopplös.

Hur varje grupp hanteras är helt annorlunda. Eftersom vi pratar om kundernas skulder är deras uppdelning i permanent och engångs (annan) av grundläggande betydelse. Försenade betalningar från vanliga kunder kan vara oavsiktliga, och i detta fall kan inkassoåtgärder begränsas till att påminna motparten om det.

Ett åtgärdssystem är möjligt för resten av skulden. När det gäller skulder som erkänts av gäldenärer som inte kan betala tillbaka det på grund av ekonomiska problem är det nödvändigt att söka efter ömsesidigt godtagbara lösningar. Oftast används uppskjutna betalningar eller avbetalningar.

Som ett medel för att locka köpare bör en uppskjutnings- eller avbetalningsplan för betalningar för levererade produkter vara kostnadseffektiv, dvs. förluster orsakade av avledning av kapital från cirkulation bör kompenseras av fördelarna med en ökad försäljning.

Om företaget själv använder kortfristiga banklån för ekonomiskt stöd för sin nuvarande verksamhet, inköp av råvaror och material, är det uppenbart att det med banklån i genomsnitt 40 dagar är olämpligt att ge köpare en uppskjuten betalning för en i genomsnitt 60 dagar.

Den genomsnittliga perioden för att ge ett lån till kunderna bör vara mindre än den genomsnittliga period för vilken ett företag får ett lån från en bank. Branschspecificitet är av stor betydelse: företag inom lätt- och livsmedelsindustrin kanske inte ger kunderna en uppskjuten betalning och inom maskinteknik kan de praktiskt taget inte göra utan dem.

När företaget bildar ett system med kreditvillkor måste företaget besluta om följande frågor:

- lånetid - oftast standardiserad av betalningsvillkoren, inklusive utlåningstiden, används kontrakt.

Det kan dock finnas avvikelser från denna policy; när man genom ett avtal bestämmer den maximalt tillåtna betalningsperioden för de levererade produkterna, bör man ta hänsyn till både de juridiska aspekterna av ingående leveransavtal och de ekonomiska konsekvenserna av ett eller annat alternativ (särskilt med hänsyn till inflationspåverkan).

- kreditvärdighetsstandarder - genom att ingå ett avtal för leverans av produkter och definiera betalningsvillkoren i det, kan ett företag följa de kriterier för finansiell stabilitet som fastställts av det i förhållande till köpare. Beroende på hur kreditvärdig och pålitlig köparen är kan villkoren i avtalet, inklusive med avseende på den rabatt som erbjuds, storleken på produktsatsen, betalningsformer och andra ändras;

- systemet för att skapa reserver för osäkra fordringar - vid ingående av avtal förlitar sig företaget naturligtvis på att betalningar mottas i rätt tid, men möjligheterna till uppkomst av försenade fordringar och köparens fullständiga oförmåga att betala sina förpliktelser är inte uteslutna. Därför finns det en praxis att skapa reserver för osäkra fordringar, som för det första gör det möjligt att bilda källor för att täcka förluster och för det andra att ha en mer realistisk egenskap för sin egen ekonomiska situation.

- betalningssamlingssystem - det här avsnittet med att arbeta med gäldenärer involverar utvecklingen av: förfaranden för interaktion med dem i händelse av brott mot betalningsvillkor och indikatorvärden för indikatorer, såväl som ett tecken på överträdelsens väsentlighet och ett system för straff för skrupelfria motparter;

- System med rabatter - i föregående stycke, betonades repressiva metoder för att arbeta med samvetslösa gäldenärer. långt mer effektiva är incitamentsmetoderna, som i detta fall inkluderar att ge köpare möjlighet att få rabatt på försäljningspriset.

De viktigaste indikatorerna i skuldanalysen är:

- indikatorer för dynamik och skuldstruktur;

- tidpunkten för skulden,

- skuldens ålder,

- indikatorer för skuldrörelse,

- insamlingsgrad

- förhållandet mellan kundfordringens omsättning,

- perioden för återbetalning av kundfordringar,

- förhållande mellan återbetalning av fordringar;

- Andelen osäkra fordringar (med en löptid på mer än 12 månader) av den totala volymen kundfordringar.

- skuldens andel av den totala volymen av tillgångar eller skulder,

- förhållandet mellan förhållandet mellan fordringar och skulder för faktureringsperioden.

Tillhandahållandet av rabatter stimulerar inte bara en ökning av försäljningen utan också en minskning av den tid som spenderas på penningomläggning i uppgörelser med kunderna. Prismotivation är nu en vanlig praxis. Dess effektiva implementering av leverantören gör det möjligt för honom att minska lagret i lager och minska kundfordringarna avsevärt.

Factoring är de viktigaste formerna som säkerställer användningen av moderna former för fordringar som refinansierar företaget.

Factoring är en rad tjänster för tillverkare och leverantörer som handlar på uppskjuten betalningsbasis.

I vissa företag är det inte praktiskt att använda factoring, eftersom kundfordringar är kortfristiga och förväntas returneras inom 12 månader.

Bland problemen med hanteringen av kundfordringar är:

- brist på tillförlitlig information om förfallodagen för gäldenärsföretag,

- arbete med försenade kundfordringar är inte reglerat;

- brist på uppgifter om tillväxten av kostnader i samband med en ökning av kundfordringens storlek och tiden för dess omsättning,

- det finns ingen bedömning av köparnas kreditvärdighet och effektiviteten i kommersiell utlåning,

- funktioner för att samla in medel, analysera kundfordringar och fatta beslut om beviljande av lån fördelas på olika divisioner. Samtidigt finns det inga regler för interaktion och som ett resultat finns det inga personer som ansvarar för varje steg.

För att lösa problemen med att hantera kundfordringar hos företaget kan du erbjuda:

1) För kontroll och planering av kundfordringar hos företaget bör arbete inrättas för att få följande information:

- Uppgifter om fakturor som utfärdats till gäldenärer som inte har betalats för tillfället.

- tid för försenad betalning för vart och ett av kontona,

- mängden dåliga och osäkra fordringar, bedömda på grundval av fastställda interna standarder,

- motpartens kredithistorik (genomsnittlig förfallodag, genomsnittligt lånebelopp).

2) automatisera processen för hantering av kundfordringar. Den främsta anledningen till att ett företag ska överge redovisningen och kontrollen av kundfordringar i program som Excel är svårigheten att snabbt uppdatera data och konfigurera nödvändiga godkännandeprocedurer.

3) Det är möjligt att minska risken för försenad avkastning och förluster genom att ingå ett fordringsförsäkringsavtal.

En kundfordringsförsäkring innebär en försäkring mot risken för förluster från köparen eller hans konkurs att återlämna medel. Naturligtvis kommer försäkring av kundfordringar så småningom bli normen för många ryska företag.

Tecknandet av ett försäkringsavtal gör det inte bara möjligt att göra en rimlig bedömning av företagets kreditrisker utan också att flytta själva riskerna till försäkringsbolaget.

Således kommer de bestämmelser som rekommenderas ovan, som kan ligga till grund för företagets policy för fordringshantering, att göra det möjligt att undvika förluster i samband med avskrivning av icke-inkasserbara fordringar och öka effektiviteten i avveckling med kunder.

Källa: https://moluch.ru/archive/82/15062/

Kundhantering och lösningar

INLEDNING ………………………………………………………………………… .3

Teoretiska aspekter av hanteringen av kundfordringar ...……… 5

Metoder för hantering av fordringar …………………….… ..10

1. Bedömning av fordringar ……………………………………….… ..10

   Utformning av policyn för förvaltningen av fordringar …… ..16

Kundhanteringsproblem och sätt att lösa dem ... 31

1. Skapande av ett hanteringssystem för fordringar …………… .31

   Personalmotivation …………………………………………………………… 44

   Automatisering av hanteringen av kundfordringar …………. …… .45

SLUTSATS ……………………………………………………………… .. …… ..50

FÖRTECKNING ÖVER ANVÄNDA HÄNVISNINGAR …………………… .. ……….… .53

INTRODUKTION

Kundfordringar är en integrerad del av alla företags marknadsföringsaktiviteter. Ganska stor del av det i tillgångarnas totala struktur minskar företagets likviditet och finansiella stabilitet och ökar risken för ekonomiska förluster för företaget.

Moderna villkor för utvecklingen av vårt lands ekonomi ger dynamiken i utvecklingen av ömsesidiga bosättningar mellan entreprenörer. Under sådana omständigheter måste särskild uppmärksamhet ägnas fordringar.

Uttrycket "kundfordringar" är en rent bokföringsbegrepp som avser skulder från tredje part till en organisation. Mycket ofta definierad som en del av rörelsekapitalet, vilket är kraven för enskilda eller juridiska personer när det gäller betalning för varor, produkter, tjänster.

Det finns en tendens att jämföra fordringar med kommersiella lån. Ett kommersiellt lån ges till köparen med hänsyn till dess kostnad (företagets resurser tillhandahålls för användning på en betald basis) och brådskande (användningstiden för de tillhandahållna medlen är begränsad).

Enligt redovisningsstandarder är en fordran det belopp som en gäldenär är skyldig ett företag vid ett visst datum.

Gäldenärer kan vara både juridiska personer och individer som är skyldiga företaget kontanter, deras motsvarigheter eller andra tillgångar.

Enligt redovisningsdata är det möjligt att bestämma det skyldiga beloppet för vilket datum som helst, men vanligtvis bestäms detta belopp på balansdagen.

Den ekonomiska fördelen av en fordran uttrycks i det faktum att företaget, som ett resultat av återbetalningen, förväntar sig att få kontanter eller likvida medel förr eller senare.

Följaktligen kan en fordran endast redovisas som en tillgång när det är troligt att gäldenären kommer att återkräva den. Om detta inte är möjligt bör fordran beloppas av.

Om skulden inte kan uppskattas korrekt, det vill säga för att bestämma beloppet, kan den inte redovisas som en tillgång och bör inte visas i balansräkningen.

Således kan fordran definieras som företagets omsättningstillgång, som uppstår i dess försäljningsaktiviteter och karakteriserar motparternas förhållande till att betala kostnaden för de mottagna varorna (arbete, tjänster).

Att hantera kundfordringar, det vill säga processen att hantera det, är ett viktigt ögonblick i alla företags aktiviteter och kräver noggrann uppmärksamhet av chefer och chefer. Att bestämma metoder för att hantera kundfordringar, steg och metoder är ett problem som inte har en entydig lösning, beror på företagets specifika egenskaper eller individuella ledarskapskvaliteter.

I detta avseende uppstår ett problem: hur man bestämmer den optimala nivån på kundfordringar, vilket gör att du får maximal vinst med tillgängliga möjligheter? Dessutom är uppgiften att utveckla en helhetspolicy för gäldenärer angelägen för många företag. Den bör ta hänsyn till finansiell kapacitet, konkurrensfördelar, strategiska attityder och företagets allmänna stil.Kreditpolicy, tydligt kopplad till andra delar av finanspolitiken, kan vara ett kraftfullt verktyg för ett företag i konkurrenskampen.

Syftet med arbetet är att studera problemen med fordonshantering och sätt att lösa dem.

Arbetsuppgifter:

studie av de teoretiska grunderna för hantering av kundfordringar;

studie av metoder för hantering av kundfordringar;

identifiering av problem med hantering av kundfordringar och sätt att lösa dem;

skapande av ett hanteringssystem för fordringar.

Arbetet består av en introduktion, 3 kapitel, en slutsats och en lista över begagnad litteratur.

1 Teoretiska aspekter av hanteringen av fordringar.

Kundfordringar är en viktig del av rörelsekapitalet.

Under Fordringar vi förstår skulder från organisationer och individer i denna organisation (till exempel köparnas skulder för de inköpta varorna eller tjänsterna som tillhandahållits, skulder hos ansvariga personer för de monetära belopp som utfärdats till dem etc.). Följaktligen organisationer och personer som är gäldenärer i denna organisation kallas gäldenärer.

När ett företag säljer varor till ett annat företag eller organisation betyder det inte att varorna kommer att betalas omedelbart. Obetalda fakturor för levererade produkter (eller kundfordringar) utgör en stor del av fordringarna.

Ett specifikt inslag i en fordran är växelfordringar, som i huvudsak är värdepapper (kommersiella värdepapper).

En av uppgifterna för ekonomichefen för hantering av kundfordringar är att bestämma graden av risk för insolvens hos köpare, beräkna prognosvärdet på ersättningen för osäkra fordringar samt ge rekommendationer om arbete med faktiska eller potentiella insolventa köpare.

Kundhantering hanterar direkt företagets lönsamhet och bestämmer diskonterings- och kreditpolicyn för lågpresterande köpare, sätt att påskynda inkasso och minska osäkra fordringar samt valet av försäljningsvillkor som garanterar garanterat kassaflöde.

Förfaranden för hantering av fordringar inkluderar: orderredovisning, fakturering och fastställande av fordringar.

Bland de frågor som ska övervägas finns det några som kräver särskild uppmärksamhet, till exempel behovet av att hitta sätt att minska det genomsnittliga tidsintervallet mellan slutförandet av en försäljning av varor och utfärdandet av en faktura till köparen.

De potentiella kostnaderna för fordringar bör också bedömas, dvs. förlorade vinster genom att inte använda medel istället för att investera dem.

För att hantera kundfordringar behöver ett företag information om gäldenärer och deras betalningar: uppgifter om fakturor som utfärdats till gäldenärer som inte har betalats för tillfället, sen betalningstid för varje faktura; mängden dåliga och osäkra fordringar, uppskattat på grundval av de standarder som fastställts av företaget; motpartskredithistorik (genomsnittlig förfallodag, genomsnittligt lånebelopp). Som regel kan sådan information erhållas genom att undersöka redovisningssystemet. Innan man börjar studera systemet är det dock värt att definiera principerna för redovisning och kontroll av kundfordringar. Det föreslås att sådana steg i processen för hantering av kundfordringar föreslås.

Det första ledningsskedet - planering av fordran - var, är och kommer att vara en av de viktigaste.

Detta beror på det faktum att det i processen för att genomföra arbetet med att planera mängden fordringar är nödvändigt att inte bara ta hänsyn till fordringarnas parametrar, som kännetecknar deras tillstånd, utan också ett antal externa faktorer som kan påverka väsentligt de slutliga resultaten av ledningen.

Under redovisningen av kundfordringar samlas information om fordringarnas ekonomiska ställning, på vilken kundfordringens status beror.

Den största svårigheten i detta skede är att bestämma minimivolymen och nomenklaturen för data som gör det möjligt för den styrande enheten att få en klar uppfattning om tillståndet för objektet som hanteras. Denna omständighet är kopplad till två punkter.

Den första punkten beror på det faktum att insamling och bearbetning av bokföringsinformation kräver medel, som alltid är begränsade. Den andra punkten beror på det faktum att information kan kopieras och försenas, och detta bidrar inte till att fatta ett välgrundat beslut.

Det tredje steget i förvaltningen är kontroll över mängden kundfordringar, vilket gör det möjligt att jämföra faktiska redovisningsdata med planerade eller budgetmässiga.

Under en tid med centraliserad planering räckte det att utveckla målindikatorer, men under marknadsförhållanden bör målindikatorer bildas när man studerar marknaden, vilket kräver utveckling av affärsutvecklingsplaner och budgetar.

På grund av bristen på ett system med planerade resultatindikatorer för företaget utför kontrollsteget flera andra funktioner, i själva verket reduceras kontrollen till att bara jämföra bokföringsdata för den senaste och nuvarande (planerade) perioden. Därför bör en effektiv hanteringsprocess baseras på det övergripande företagshanteringssystemet.

Vid det fjärde steget - analysen av kundfordringar - undersöks och identifieras faktorerna, vars påverkan ledde till avvikelser från de faktiska parametrarna för kundfordringarna från de planerade indikatorer.

Det femte steget är steget att utveckla ett antal alternativa lösningar eller bestämma den optimala lösningen.

För att skapa flera möjliga lösningar som syftar till att förbättra den situation som företaget befinner sig i, är det tillräckligt med information som samlas in vid analysstadiet.

Baserat på denna information kan du skapa ett system med begränsningar för motsvarande målfunktion samt rangordna orsakerna som mest påverkar mängden fordringar.

Samma orsak kan orsaka flera konsekvenser, och eliminering av dessa orsaker modelleras för att bedöma de möjliga resultaten. Således utvecklas flera alternativa lösningar eller till och med den optimala lösningen bestäms.

Det sjätte steget är implementeringsfasen av en eller flera alternativa lösningar - i detta skede genomförs implementeringen av den antagna optimala lösningen eller flera alternativa lösningar. I detta skede fastställs nödvändiga medel samt förfarandet för genomförandet av beslutet.

En viktig fråga vid hanteringen av fordringar är deras klassificering. Beroende på vilket attribut som ligger till grund för klassificeringen kan du använda en mängd olika metoder för hantering av fordringar.

Den traditionella klassificeringen av fordringar gör det möjligt att fördela det enligt det legala kriteriet i brådskande eller försenad.

Terminfordringar är fordringar vars löptid ännu inte har kommit eller är kortare än en månad och som är relaterade till de normala avvecklingsperioder som anges i avtalen. Försenad är en skuld som ännu inte har reglerats.

Vidare är det viktigt att analysera begreppet osäkra skulder, som förstås som kortfristiga fordringar, i förhållande till vilka det råder osäkerhet om återbetalningen av gäldenären. Det är uppenbart att ett sådant slag fortsätter att visas i borgenärens balansräkning så länge det finns åtminstone obetydligt förtroende för deras återbetalning.

De kommer att skrivas av från balansräkningen endast när de blir hopplösa. Därför kommer vi att separera dåliga fordringar separat, till vilka vi hänvisar till nuvarande fordringar, i förhållande till vilka det finns förtroende för att de inte kommer att återlämnas av gäldenären. eller för vilken preskriptionstiden har löpt ut.

Enligt PBU 10 är fordringar uppdelade i lång- och kortfristiga långfristiga fordringar redovisas som fordringar som inte uppstår under den normala driftscykeln och återbetalas efter 12 månader från balansdagen.

PBU 2 "Balans" definierar driftscykeln - det här är tidsintervallet mellan förvärv av lager för att genomföra aktiviteter och mottagande av medel från försäljning av produkter eller varor och tjänster som produceras från dem.

Det finns ingen definition av en normal driftscykel i standarderna, men med definitionen av en driftscykel som ges tidigare kan man dra slutsatsen att detta är en driftscykel i en normal affärsmiljö. Vanligtvis överstiger en driftscykel inte 12 månader, men för vissa aktiviteter kan det pågå i mer än ett år.

Trots detta anses skulder som uppstår under en sådan driftcykel vanligtvis inte vara långsiktiga utan aktuella.

Följaktligen är långfristig skuld främst skuld som inte är relaterad till den löpande verksamheten.

Kortfristiga fordringar (kortfristiga) är fordringar som har uppkommit under den normala driftscykeln eller återbetalas inom 12 månader från balansdagen.

Således, om en skuld som har uppstått inte är relaterad till rörelsecykeln, men det förutses att den kommer att betalas tillbaka på mindre än 12 månader, så redovisas en sådan skuld som kortfristig.

Balansdagen är vanligtvis den sista dagen i rapporteringsperioden.

Från ovanstående definitioner av långfristiga och kortfristiga fordringar bör det dras slutsatsen: eftersom hänförelsen av skulden till kortfristig eller långfristig är bunden till balansdagen, bör den långfristiga skulden revideras för enskilda gäldenärer efter förfallodagen. Om det visar sig att det finns mindre än 12 månader kvar att betala tillbaka skulden, bör den tidigare långfristiga skulden visas i balansräkningen som aktuell. Grunden för klassificering av fordringar kan baseras på fördelning av fordringar beroende på gäldenärernas målgrupper. Detta använder marknadsföringsmetoder som baseras på studien av konsumentbeteende. Redovisning av olika skäl för utebliven betalning och medborgarnas verkliga möjligheter att betala uppkomna skulder löses på grundval av uppgifter om betalningar och skulder.

Källa: https://works.doklad.ru/view/0cW86UUkovs.html

2.3 Hantering av kundfordringar. Förvaltningstekniker för kundfordringar

Alla företag försöker sälja varor med omedelbar betalning; konkurrenskraven tvingas gå med på uppskjutna betalningar, vilket resulterar i att det finns en fordran. Problemet med fordringar likviditet blir en nyckelfråga i nästan alla organisationer.

I sin tur identifieras flera problem: optimal volym, omsättning, kvalitet hos kundfordringar Lösningen på dessa problem kräver kvalificerad hantering av kundfordringar, vilket är ett av sätten att stärka företagets ekonomiska ställning.

Erfarenheterna av att reformera företag visar att åtgärder för att återkräva kundfordringar är bland de mest effektiva åtgärderna för att förbättra effektiviteten på grund av företagets interna reserver och snabbt kan ge ett positivt resultat. Återbetalning av skuld på kort tid är en verklig möjlighet att fylla på bristande arbetskraft huvudstad.

Kundhantering kan identifieras med alla andra typer av förvaltning som en process för implementering av specifika ledningsfunktioner: planering, organisation, motivation, incitament och kontroll.

Fordringarnas nivå påverkas av många faktorer, både objektiva och subjektiva. Objektiva faktorer inkluderar de ekonomiska förhållanden under vilka entreprenörsaktiviteter bedrivs.

De subjektiva faktorerna inkluderar den finansiella chefens professionella nivå, företagets kreditpolicy, som påverkar genomförandet. Det genomsnittliga förfallodatumet för kundfordringar i dagar är ett av de viktigaste elementen i analysen av fordringar.

Det genomsnittliga förfallodatumet för kundfordringar, eller omsättningsperioden för kundfordringar, visar det genomsnittliga antalet dagar som krävs för att samla in (samla in) en skuld.

Analys av kortfristiga fordringar under föregående period görs för att bedöma nivån och sammansättningen av de nuvarande fordringarna.

Samtidigt analyseras ett lån som tillhandahålls i en råvaruform till köpare i en videouppskjuten betalning (kommersiellt lån) samt ett lån som tillhandahålls en konsument av varor och tjänster (konsumentlån).

Först och främst markeras nettoförsäljningsvärdet på de nuvarande fordringarna, dvs. mängden skulder för varor och tjänster minus antalet osäkra skulder. Därefter bedöms nivån på fordringar för föregående period och dess dynamik.

Därefter hittas fordran på den genomsnittliga insamlingsperioden för fordran. I nästa steg bedöms fordringens sammansättning utifrån tidpunkten för insamlingen och slutligen bestäms effekten som erhålls från att investera i fordran.

Effekten av att placera medel i kundfordringar i uppgörelser med kunder är lika med den extra vinst som företaget erhållit från en ökning av försäljningsvolymen av produkter genom att tillhandahålla ett lån minus de löpande kostnaderna för företaget som är associerat med organisationen av utlåning och inkassering och beloppet av direkta ekonomiska förluster från icke-återbetalning av skuld.

Valet av typ av kreditpolicy i förhållande till köpare av produkter gör att du kan bestämma formerna för genomförande av försäljning av produkter på kredit och vilken typ av kreditpolicy för var och en av blanketterna. Formerna för kreditpolicy inkluderar kommersiella lån och konsumentlån. Kreditpolitiken kan vara konservativ, måttlig och aggressiv.

En konservativ typ av kreditpolicy syftar till att minska risken genom att minska cirkeln av högriskköpare. Inom denna typ minimeras lånevillkoren och dess storlek, villkoren för beviljande av lån skärps, dess kostnad ökar och tuffa insamlingsförfaranden används.

En måttlig typ av kreditpolicy fokuserar på genomsnittliga förhållanden, särskilt på en genomsnittlig risknivå.

Aggressiv typ av kreditpolicy innebär att maximera vinsten från kundfordringar.

Denna policy riktar sig till mer riskfyllda grupper av köpare, vilket ökar lånets löptid och storlek samt minskar lånekostnaderna.

När man beslutar om vilken typ av kreditverksamhet ett företag kan, kan strategiska riktningar inom kreditpolitiken identifieras med hjälp av matrismetoden, en av de erkända metoderna för strategianalys i ledningen.

Komplexet av uppgifter som bestäms av målen för organisationens kreditpolicy, vars lösning bland annat kommer att bidra till att minska kundfordringarna, inkluderar:

• fastställande av kreditgränser i relationer med köpare (kunder);
• kontroll över förfallodagen för kundfordringar och efterföljande åtgärder för att samla in den (påminnelse, sanktioner etc.);
• insamling och hantering av information om köpare (kunder);
• bedömning av köparens (kundens) solvens;
• kontroll av betalningsvillkor för order;
• övervakning av kundfordringar (omsättningsperiod, omsättning, ålder hos kundfordringar etc.);
• analys, planering och kontroll av kredit- och skuldrelationer;
• kommunikation med marknadsföringstjänster, prissättning etc.

Frågan om lagenligheten av jämförelsen mellan fordringar och leverantörer är mycket relevant. Här kan analytikerens och bokförarens positioner vara diametralt motsatta: den första medger möjligheten att jämföra, den andra inte.

upprätta kontroll över statusen för uppgörelser med köpare;

övervaka förhållandet mellan fordringar och skulder, eftersom ett betydande överskott av fordringar skapar ett hot mot företagets finansiella stabilitet och attraherar ytterligare dyra finansieringskällor;

använda tillhandahållandet av rabatter för långfristiga betalningar.

Metoder för hantering av fordringar

Hela uppsättningen metoder och verktyg som används för att hantera kundfordringar kan delas in i tre stora grupper:

• Investerings- och kreditmetoder och verktyg gör att du kan skapa optimala, det vill säga motsvarande målen och målen för hantering av kundfordringar, parametrar för att investera rörelsekapital i fordringar. Det är dessa metoder som är mest efterfrågade i en kris;
• insamlingsmetoder och verktyg - deras tillämpning säkerställer att gäldenärer i rätt tid fullgör sina skyldigheter enligt det tillhandahållna kommersiella lånet;
• metoder och instrument för refinansiering av fordringar ger företaget möjlighet att inte bara ta emot medel som investerats i fordringar utan också genom att överföra fordringar till tredje part att hantera kvaliteten på denna tillgång.

De vanligaste metoderna och verktygen i den första gruppen inkluderar:

■ metod för direkt beräkning av det optimala beloppet för "investering" i fordringar;

■ en analysmetod för att bestämma det optimala beloppet för "investering" i kundfordringar;

■ metodiskt nuvärde för att bestämma den optimala volymen av ”investeringar” i fordringar;

■ metod för att bestämma det optimala beloppet för "investering" i fordringar baserat på sannolikheten för återbetalning av skulder;

■ återvinningsmetod (lånets period);

■ metod för säsongsbunden dejting;

■ metod för scenarier;

■ standarder för kreditvärdighet.

Resultaten av att använda dessa metoder och verktyg beror på flera faktorer: de traditioner som råder i en viss bransch; graden av företagets inflytande på varumarknaden; tillförlitligheten i marknadsföringsinformation; tillgänglighet och kostnad för finansiella källor; vilken typ av utlåningspolicy som valts; förhållandet mellan kostnad och pris för produkter etc.

Metoder och verktyg för insamling av kontanter avser metoderna för att arbeta med varje specifik kund, med utgångspunkt från analysen av hans solvens, lönsamheten för denna kund för företaget, tilldelning och ändring av en kreditvärdighet och slut med inkassoförfaranden.

Denna grupp innehåller sådana metoder och verktyg som analys av kundfordonsstrukturen, beräkningar av rabatter för tidiga betalningar under rabattperioden, inkassopolicy, motivationssystem för personal som är involverad i hanteringen av kundfordringar.

Metoderna och instrumenten för refinansiering av fordringar inkluderar diskontering av konton, överföring av skulden till ett inkassobyrå, factoringavtal, förverkande, utfärdande av kortfristiga värdepapper, värdepapperisering och användning av derivat (derivatinstrument).

Rabattering av fakturor är en försäljning till tredje part till rabatt på kravet på en eller flera fakturor.

Contract factoring är överlåtelse av en fordran till ett finansiellt institut i utbyte mot omedelbar finansiering och hantering av fordringar för specifika kunder.

Forfaiting (export factoring) liknar ett factoringavtal, men i detta fall är förekomsten av en tilldelad fordran nödvändigtvis associerad med en exportåtgärd.

Värdepapperisering innebär skapandet av ett nytt företag som emitterar värdepapper och derivat som stöds av en fordran som tillhör grundaren.

Derivat (derivatinstrument) är finansiella kontrakt (till exempel optioner, swappar etc.) som baseras på händelser relaterade till fordringar.

Till exempel ”credit default swap”, enligt vilken en av parterna betalar fasta periodiska kuponger för brådskande (varaktighet) av transaktionen, och den andra parten gör inte betalningar förrän någon händelse som parterna har kommit överens om inträffar (till exempel bristande betalning av fordringar i god tid).

Observera att effektiv hantering av kundfordringar förstås som ett system för att fatta och genomföra beslut angående denna tillgång, vilket leder till optimering av kassaflödet för företagets utgående aktiviteter genom att minimera kostnaderna för hantering av kundfordringar under en viss tidsperiod . Det är inte av en slump att ordet ”optimal” används i definitionen, dvs. e.

det bästa, mest lämpliga för vissa villkor och uppgifter, eftersom företagets finanspolicy, strategi i ett visst skede av dess utveckling kan syfta till att sätta olika mål och lösa olika uppgifter (till exempel att upprätthålla, stabilisera eller öka kassaflödet, erövra en viss marknadssektor med en tolerans för förluster i början, etc.))